Drobny biznes najchętniej korzysta z usług pośredników

Mali i średni przedsiębiorcy nie kupują ubezpieczeń bezpośrednio w towarzystwach ubezpieczeniowych. Korzystają z usług pośredników. Na pierwszym miejscu stawiają agentów ubezpieczeniowych. To powoduje, że rzadko korzystają z usług więcej niż jednego ubezpieczyciela.

Z badań firmy Qualifact przeprowadzonych w 2009 r. wynika, że ponad 80 proc. ankietowanych przedsiębiorców ubezpiecza się w jednym towarzystwie. Spośród tej liczby ponad 70 proc. współpracuje z agentami. Wśród pozostałych 25 proc. zawiera umowy ubezpieczeniowe bezpośrednio w placówkach towarzystw. Jedynie 5 procent korzysta z usług brokerów ubezpieczeniowych. Najmniej popularnym kanałem zakupu ubezpieczenia dla małej firmy jest internet. W ten sposób polisy kupuje zaledwie co setny przedsiębiorca.

Badania potwierdzają odpowiedzi na ankiety, które wysłaliśmy do ubezpieczycieli. Największe polskie towarzystwo ubezpieczeniowe - PZU - stawia znak równości między trzema kanałami sprzedaży. Także Allianz Polska wskazuje, że obsługa MSP jest dokonywana za pośrednictwem sieci własnej (placówki i agenci), jak i zewnętrznych pośredników (brokerzy i mulitagenci). Ale już ich konkurencja wskazuje, że dominującą rolę w obsłudze małych i średnich firm stanowią pośrednicy. Na agentów zdecydowanie natomiast wskazuje wicelider rynku majątkowego - Ergo-Hestia. Są oni dla towarzystwa głównym kanałem sprzedaży ubezpieczeń dla sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Natomiast w InterRisk wiodących kanałem dystrybucji są multiagencje, które obsługują 66 proc. ubezpieczeń dla sektora MSP. Agenci wyłączni mają w sprzedaży 19-proc. udział, a brokerzy - 14,5-proc.

Dodatkowo z informacji uzyskanych od ubezpieczycieli wynika, że coraz wyraźniejszy jest trend odejścia od bezpośredniego kontaktu z ubezpieczycielem w placówce na korzyść obsługi przez agenta lub brokera.

Nie bierze się to znikąd. W ocenie towarzystw powodem jest to, że dla przedsiębiorcy bardzo pomocna jest porada osoby, która w profesjonalny sposób potrafi ocenić ryzyko ubezpieczeniowe, może wspomóc go swoją wiedzą i doświadczeniem oraz zwrócić szczególną uwagę na najistotniejsze zapisy warunków czy zabezpieczenia. Nie należy się temu dziwić. Mimo że z roku na rok rośnie liczba firm MSP, które korzystają nie tylko z podstawowych ubezpieczeń, to nadal poziom świadomości wśród małych przedsiębiorców nie jest zadowalający.

Mateusz Polak, menedżer zespołu ubezpieczeń dla firm z sektora MSP w Generali TU, wskazuje na pewną prawidłowość. Według niego mniejsze firmy trafią do agentów, którzy w ramach posiadanych kompetencji są w stanie przedstawić najbardziej odpowiednie ubezpieczenia do zakresu działalności. Małe firmy nie mają na tyle rozwiniętych struktur, by występowała u nich potrzeba analizy ryzyka czy też konieczność skorzystania z szerokiego wachlarza ubezpieczeń. Inaczej jest w większych firmach z sektora MSP.

- Tacy przedsiębiorcy udzielają pełnomocnictwa brokerowi, który jest zobowiązany do badania ryzyka, analizowania oferowanych przez ubezpieczycieli produktów oraz przedstawiania najkorzystniejszej dla klienta oferty - mówi Mateusz Polak.

Dodaje, że takie rozwiązanie jest praktykowane w firmach, które są już na tyle duże, że ocena ryzyka wymaga wszechstronnego przygotowania merytorycznego.

Przy zakupie ubezpieczenia przedsiębiorca może skorzystać z pomocy pośrednika. Jest nim agent lub broker ubezpieczeniowy. Mimo że te dwa zawody łączy kilka wspólnych cech, to należy pamiętać, że występują między nimi istotne różnice.

Agent ubezpieczeniowy działa w imieniu i na rzecz towarzystwa, z którym wiąże go umowa agencyjna. W kontakcie z klientem stara się przedstawić najlepsze aspekty produktów ubezpieczyciela, dla którego pracuje. Natomiast broker działa w imieniu klienta i jest jego przedstawicielem w kontaktach z ubezpieczycielem. Nie jest związany z żadnym towarzystwem. Dlatego może przedstawić ofertę ubezpieczeń z różnych firm, co daje możliwość wyboru najlepszych produktów.

Agent sprzedaje standardowe polisy ubezpieczeniowe towarzystwa, z którym jest związany. Jako przedstawiciel towarzystwa wypisuje polisę i może zainkasować składkę. Broker poza oferowaniem ubezpieczeń standardowych ma dodatkowo możliwość negocjacji indywidualnych warunków ubezpieczenia i wysokości składki. Broker nie może wypisać w imieniu ubezpieczyciela polisy, gdyż nie jest jego przedstawicielem.

Agentem można zostać, uczestnicząc w szkoleniu zakończonym egzaminem, które organizuje towarzystwo ubezpieczeniowe. Zezwolenie na prowadzenie działalności agencyjnej wydaje Państwowy Urząd Nadzoru Ubezpieczeniowego. Brokerem zostaje osoba, która zdała egzamin i jest wpisana na ogólnopolską listę brokerów publikowaną przez resort finansów.

@RY1@i02/2011/023/i02.2011.023.130.006a.001.jpg@RY2@

Branże, w których obsłudze specjalizują się wybrani brokerzy

Mariusz Gawrychowski

mariusz.gawrychowski@infor.pl