Firmy oferujące polisy przez internet chcą mieć sprzedawców także w realu

Sprzedawcy odzieży albo elektroniki często się skarżą, że klienci w sklepach tylko oglądają artykuły, kupują je taniej w internecie. Z ubezpieczeniami jest odwrotnie: - Klienci mówią tak: sprawdzam ceny w internecie, ale po polisę idę do agenta, a nuż uda mi się wynegocjować dodatkową zniżkę - wskazują specjaliści z branży.

Model direct, zakładający sprzedaż polis wyłącznie przez internet i telefon, się nie sprawdził. Okazało się, że Polacy cenią sobie osobisty kontakt ze sprzedawcą polisy. Tym bardziej że faktycznie w regionach, w których nie odnotowano dużej szkodowości, ubezpieczyciele dokładają od 5 do 10 proc. dodatkowej zniżki dla kierowców.

Efektem starań o względy agentów jest to, że zakładami directowymi przestały już być nawet te firmy, które były tworzone z myślą o prowadzeniu wyłącznie sprzedaży przez internet czy telefon.

- Od dawna już nie jesteśmy firmą czysto directową skupioną wyłącznie na ubezpieczeniach komunikacyjnych - tłumaczy Marek Baran, rzecznik Link4. - Staliśmy się, tak jak brytyjskie RSA, czyli właściciel Link4, firmą, która działa w wielu kanałach dystrybucji i oferuje wiele produktów.

Zaznacza przy tym, że nadal chcą rozwijać sprzedaż przez internet i telefon, ponieważ oba te kanały doskonale się uzupełniają. - Direct jest silny w dużych miastach, a poprzez multiagencje docieramy do klientów głównie z mniejszych miejscowości. Naszym głównym założeniem strategicznym jest to, by te dwa kanały nie rywalizowały ze sobą - wyjaśnia Baran.

Elżbieta Wójcik, wiceprezes Avivy, podkreśla, że w ostatnich kilku latach model funkcjonowania agencji znacznie się zmienił. - Obecnie multiagenci sami tworzą strony internetowe służące do porównywania ofert różnych ubezpieczycieli - uważa Wójcik. - Niektóre posiadają także własne kilkustanowiskowe centra telefoniczne. Granice między poszczególnymi kanałami sprzedaży się zacierają - dodaje.

Specjaliści wskazują, że agent może zaproponować ubezpieczenie szyte na miarę, dokładnie wypytując o potrzeby klienta. - O ile w obowiązkowych ubezpieczeniach OC warunki ubezpieczenia są określone w ustawie i wszędzie są takie same, o tyle w przypadku ubezpieczeń dobrowolnych trudno jest porównać polisy w internecie - wyjaśnia Grzegorz Kusy, dyrektor sprzedaży Concordia Ubezpieczenia. - Ma to związek z występowaniem wielu zmiennych, np. różnych warunków ubezpieczenia, i tutaj rola agenta jest nieoceniona w przedstawieniu oferty - dodaje.

Concordia sprzedawała w ubiegłym roku blisko 60 proc. ubezpieczeń życiowych przy współpracy z ok. 1,2 tys. multiagencji. W przypadku ubezpieczeń majątkowych wskaźnik ten sięgnął blisko 50 proc.

Compensa, która współpracuje już z 3 tys. agencji i ciągle szuka nowych, wprowadziła wczoraj nową usługę Compensa Mobile. - Jest to aplikacja dla agentów na urządzenia mobilne, która umożliwia wystawienie polisy już w kilka sekund, w dowolnym miejscu i o każdej porze - wyjaśnia Tomasz Borowski, rzecznik firmy.

Ułatwienia w pracy są jednym z haczyków na agenta. Ale niejedynym. Compensa raz w roku zaprasza najlepszych sprzedawców do Warszawy na uroczystą kolację połączoną z koncertem. W tym roku liderzy wśród agentów otrzymali w nagrodę wycieczkę do Meksyku.

34,3 tys. liczba zarejestrowanych agentów ubezpieczeniowych według stanu na koniec 2012 r.

44 proc. stanowią multiagenci sprzedający polisy więcej niż jednego towarzystwa

5 tys. agentów ubyło z naszego rynku w latach 2007-2012

Elzbieta Glapiak

elzbieta.glapiak@infor.pl