U siebie czy pod znanym logo?

Liczba warsztatów od lat utrzymuje się na podobnym poziomie. Nie oznacza to jednak, że na rynku nie ma rotacji. Największa jest właśnie wśród niezależnie działających placówek, dla których coraz większą konkurencją stają się warsztaty zrzeszone w sieciach. Te ostatnie czerpią korzyści z efektu skali - często uzyskują korzystniejsze warunki u dostawców części zamiennych i wyposażenia. - Duże znaczenie ma już samo rozpoczęcie działalności pod znaną marką, która według opinii konsumentów gwarantuje pewien standard usług - twierdzi Zbigniew Lewandowski z sieci EuroWarsztat.

Nie zgadza się z nim Sylwester Rusa, właściciel warsztatu samochodowego w Warszawie. - Losy franczyz na rynku motoryzacyjnym bywają różne, a przedsiębiorcy, którzy działają od wielu lat na rynku, są w stanie wynegocjować dogodne warunki współpracy z dostawcami - mówi. Podkreśla, że wejście do sieci franczyzowej wiąże się z ograniczeniem swobody działania, w tym z koniecznością związania się z dostawcami wskazanymi przez franczyzodawcę.

W tej chwili w sieciach działa ok. 3 tys. warsztatów. Większość franczyzodawców deklaruje, że uruchomienie działalności pod ich logo jest możliwe już po trzech miesiącach od podpisania umowy oraz, że obroty wzrosną o ok. 20 proc. w stosunku do tych dotychczas realizowanych.

Co dają sieci

Wpływ na decyzje o wyborze sieci powinien mieć jej zasięg i liczba placówek, ale istotny jest także zakres usług, w których się specjalizuje. Przystępując do Euromastera, trzeba nastawić się przede wszystkim na wymianę i naprawę opon oraz lekką mechanikę, taką jak wymiana płynów eksploatacyjnych, czy klocków hamulcowych. Stawiając z kolei na S Plus, można zostać specem od autodetailingu, czyli zaawansowanej autokosmetyki oraz od naprawy uszkodzeń metodami Smart Repair. Sieć kieruje swoją ofertę do przedsiębiorców posiadających obiekt o wielkości 200 mkw. oraz kapitał niezbędny do przeprowadzenia zmian w warsztacie zgodnie z jej wytycznymi. - Obecnie wartość nakładów jest oceniana na mniej niż 200 tys. zł - zapewnia Tomasz Jezierski z S Plus. Jeśli chodzi o opłaty bieżące, to są one ustalane indywidualnie z każdym kandydatem i zależą od obrotów. Sieć zapewnia, że stwarza dogodne warunki do uzyskiwania wysokich przychodów i generowania wysokiej marży. A dowodem na to może być 38-proc. wzrost przychodów w całej sieci w 2012 r., liczącej obecnie ok. 20 punktów.

Przedsiębiorcy, którym zależy, by oferować pełną gamę usług, powinni zapoznać się z warunkami współpracy EuroWarsztatu. By przystąpić do tej sieci, trzeba spełnić 24 z 31 podanych przez nią warunków, wśród których jest dysponowanie dwoma stanowiskami roboczymi, instalacją wyciągu spalin, zakup stacji do obsługi klimatyzacji czy osprzętu do wymiany płynu hamulcowego. Na dostosowanie przyszły partner ma trzy miesiące. Nie oznacza to jednak, że zostanie wykluczony z sieci, gdy nie uda mu się w tym czasie spełnić wszystkich wymogów. Na uzupełnienie pełnych wymagań ma bowiem jeszcze rok. Nakłady z tym związane zależą od obecnego stopnia wyposażenia zakładu. - Dlatego mogą one wynieść zarówno kilkanaście tysięcy, jak i kilkadziesiąt tysięcy złotych - wyjaśnia Zbigniew Lewandowski reprezentujący EuroWarsztat zrzeszający już 120 placówek. Jak dodaje, sieć nie pobiera opłaty za wejście w jej szeregi. Co miesiąc jednak partner płaci 250 zł opłaty franczyzowej.

- Od konkurencji odróżnia nas to, że nie wymagamy od naszych partnerów realizowania określonego poziomu obrotów. Oferujemy im też przystąpienie do programu lojalnościowego, w którym punkty są zbierane za każde zakupy zrobione u naszych partnerów handlowych. Można je potem wymieniać na urządzenia niezbędne w warsztacie, narzędzia czy ubrania robocze - dodaje Lewandowski.

Konieczne inwestycje

Sposobem na poprawienie rentowności bez wchodzenia do sieci może być zmiana profilu działania. Decyzję taką warto jednak poprzedzić rozpoznaniem potrzeb dotychczasowych klientów. Z badania przeprowadzonego przez MotoFocus wynika, że rośnie zapotrzebowanie na usługi montażu i demontażu sprzęgieł samonastawnych. A to dlatego, że są one coraz bardziej popularne także w samochodach niższych klas. Rośnie także liczba koniecznych wymian tego elementu w starzejących się pojazdach. A konkurencja w segmencie tego rodzaju napraw ciągle jest niewielka. Z badania MotoFocus wynika, że ponad połowa warsztatów nie ma sprzętu potrzebnego do ich wykonania. Tymczasem wystarczy ok. 1 tys. zł, by stać się jego posiadaczem. Poza tym producenci sprzęgieł dostarczają szczegółowych instrukcji na temat ich montażu i demontażu, w związku z czym można nabrać szybko wprawy w tej usłudze, bez konieczności przechodzenia zewnętrznego szkolenia.

Nowych klientów można pozyskać, a co za tym idzie podnieść obroty, inwestując w urządzenia diagnostyczne. Przy coraz większym naszpikowaniu samochodów elektroniką ich posiadanie staje się wręcz koniecznością. W tej chwili już tylko samochody wyprodukowane przed 1995 r. można zdiagnozować miernikiem. Jak deklarują warsztaty, które zdecydowały się na zakup testerów, dzięki nim są w stanie naprawić ponad 90 na 100 przyjętych samochodów. Wcześniej te proporcje wynosiły 10 do 100.

- Jeśli warsztat specjalizuje się w naprawie samochodów jednej marki, to wystarczy jeden specjalistyczny tester diagnostyczny. Gdy obsługuje auta wielu marek lepiej sprawdzi się urządzenie uniwersalne. Ceny urządzeń zaczynają się już od ok. 5 tys. zł, a dochodzą do 30 tys. zł - wyjaśnia Tadeusz Woźniak, właściciel warsztaty na warszawskiej Pradze.

Podpowiada również, by od razu przyzwyczajać klientów do tego, że za każde przyłączenie testera trzeba zapłacić. Inaczej zwrot z inwestycji będzie trwał dwa razy dłużej.

@RY1@i02/2013/131/i02.2013.131.13000020b.802.jpg@RY2@

Rynek serwisów samochodowych

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl