Niska cena przepustką do szkoły

Wrzesień to najbardziej stresujący miesiąc dla biur podróży specjalizujących się w organizowaniu wyjazdów dla dzieci i młodzieży. To bowiem moment, w którym trzeba odnowić współpracę ze szkołami, bo o długoterminowych kontraktach w tym sektorze nie ma mowy. Trzeba wręcz założyć, że z połową szkół nie uda się odnowić umów, w związku z czym trzeba znaleźć nowych partnerów. A to z roku na rok staje się trudniejsze. Przede wszystkim z powodu stale rosnącej konkurencji. Obecnie w kraju działa 3,6 tys. biur podróży i pośredników turystycznych, z których - jak szacuje branża - jedna czwarta specjalizuje się w turystyce szkolnej.

- W samej Wielkopolsce znam takich 50, należy do nich jednak tylko część lokalnego rynku. Dlatego przypuszczam, że tylko w tym jednym województwie działa ok. 100 podmiotów - komentuje Piotr Sućko, z FunClubu, biura specjalizującego się m.in. w turystyce młodzieżowej.

Walka na ceny

Jak szacuje branża, rynek rozwija się w tempie od kilku do nawet kilkunastu procent rocznie. Coraz więcej przedsiębiorców chce spróbować swoich sił, bo uruchomienie działalności gospodarczej w turystyce szkolnej nie jest kosztowne i trudne. Wiele biur to jedno lub dwuosobowa działalność. - Łatwość tego biznesu polega na tym, że opiera się na kontaktach z przedstawicielami ośrodków kulturalnych, obiektów noclegowych, firm przewozowych z lokalnego rynku. W związku z tym i zasięg takiego biura jest regionalny - komentuje Piotr Sućko.

Stały napływ konkurencji przekłada się na ceny. Nowe podmioty, by pozyskać pierwsze zlecenia, działają na minimalnej marży lub nawet niektóre wycieczki szkolne organizują po kosztach, bo cena stała się podstawowym parametrem, na który zwracają uwagę władze szkolne przy wybieraniu partnera do współpracy. - To wręcz decydujący czynnik wyboru. Dyrektorzy i nauczyciele chcą, by na wycieczkę stać było każde dziecko z klasy - komentuje przedstawiciel z biura turystycznego Happytour z Bielska-Białej.

To oznacza w praktyce, że cena jednodniowej wycieczki szkolnej nie powinna przekraczać 100 zł. A najlepiej, gdyby wraz z posiłkiem zamykała się w kwocie 80 zł. Jak twierdzą właściciele biur, jest to możliwe przy znaczącym ograniczeniu marży. Dodają jednak, że to rozwiązanie, które należy stosować tylko w ostateczności. Szybko bowiem można stracić płynność finansową. Zwłaszcza gdy ma się dużo kosztów stałych w skali miesiąca np. czynsz za wynajęcie biura, opłacenie pensji pracowników.

Marże w sektorze to 3-7 proc. w zależności od imprezy. Sporadycznie udaje się uzyskać 10 proc. przy produktach opracowanych pod indywidualne potrzeby zamawiającej szkoły.

Cięcie kosztów

Koszty wyjazdu można ograniczyć, poszukując atrakcji w regionie. Dzięki temu oszczędza się na kosztach noclegów i wydatkach na paliwo. Wybór pojazdu należy uzależnić od liczebności grupy - jeśli będą to uczniowie z dwóch klas, wówczas opłaca się wynająć autokar, jeśli kilkanaście osób - wystarczy tańszy w eksploatacji bus.

Niska cena nie zawsze jednak jest przepustką do nawiązania współpracy ze szkołą. Konkurencja na rynku sprawia bowiem, że wiele biur oferuje dodatkowe zachęty, mające przekonać do nich władze szkoły i rodziców. Jakie - na przykład fundują telewizor czy radio stałym partnerom albo tym, które wykupią wycieczki dla dużej liczby uczniów.

Obecnie hitem na rynku są wycieczki do Multikina. Ich cena zamyka się w kwocie 20-25 zł od osoby, dzięki czemu łatwo je sprzedać. Nie brakuje też chętnych na wyjazdy do Torunia, Gniezna, Krakowa czy Malborka.

- W regionach, gdzie jest dofinansowanie dla szkół, jak na Śląsku, z funduszu ochrony środowiska powodzeniem cieszą się 14-dniowe wyjazdy na tzw. zieloną szkołę, najczęściej w maju i czerwcu - tłumaczy pracownik z biura turystycznego Happytour.

Jak wejść do szkoły

Pierwszy krok warto zrobić już w wakacje lub na samym początku września. Powinien on polegać na przesłaniu katalogu z ofertą do wszystkich szkół, z którymi biuro chciałoby nawiązać współpracę. Kolejnym ruchem jest umówienie się na spotkanie z dyrektorem i nauczycielem odpowiedzialnym za organizację wycieczek szkolnych w danej placówce.

Biura podróży doradzają, żeby takie spotkanie odbyło się we wrześniu. Jest to bowiem czas, w którym szkoły podejmują pierwsze decyzje co do wycieczek szkolnych. Potem robią to na początku drugiego semestru. Powszechną metodą jest prezentacja oferty w klasach podczas pierwszych zebrań rodziców.

Normą są prowizje i gratisy. Chodzi o miejsca dla dzieci z najuboższych rodzin, 1-3 darmowych miejscach dla nauczycieli i ich dzieci czy takich na które obowiązuje 50-proc. rabat. - Bywa, że nauczyciele nie płacą za noclegi i przejazd, a tylko za wyżywienie. Wówczas dzienna opłata, która normalnie wynosi 50-60 zł, kosztuje ich 17-18 zł - dodaje pracownik Happytour. Z takich warunków współpracy zdają sobie sprawę również przewoźnicy, czy właściciele obiektów noclegowych, dlatego nie ma problemu, by wynegocjować od nich darmowe miejsca.

Nie tylko dzieci

Na rynku ma szanse przetrwać to biuro, które zorganizuje kilkadziesiąt wycieczek w sezonie, czyli przede wszystkim od września do listopada oraz od maja do czerwca. Zatem najbliższe dwa tygodnie są kluczowe dla branży. Kto nie pozyska odpowiednio dużo zleceń, może mieć problem.

- Szkoły z coraz większym wyprzedzeniem planują wycieczki szkolne. W wielu placówkach już na wiosnę ustaliliśmy program na nadchodzącą jesień - wyjaśnia Paweł Bilczyński z działu marketingu Index - Biura Podróży Wojciech Więcek. Jak dodaje, jest to związane też z tym, że do popularnych obiektów kulturalnych, jak np. Centrum Nauki Kopernik w Warszawie bilety wstępu dla grup trzeba rezerwować z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem.

To dodatkowa trudność dla biur podróży. Zwłaszcza tych debiutujących na rynku. Dlatego doświadczeni przedstawiciele branży doradzają, by dywersyfikować działalność, czyli poza wycieczkami szkolnymi oferować na przykład wycieczki krajowe dla seniorów.

@RY1@i02/2014/169/i02.2014.169.13000020b.803.jpg@RY2@

Rośnie turystyczna konkurencja

@RY1@i02/2014/169/i02.2014.169.13000020b.804.jpg@RY2@

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl