Handlować można samemu, ale zwykle łatwiej w grupie

Nasycenie sklepami spożywczymi w Polsce należy do najwyższych w Europie. Według ostatnich badań firmy Euromonitor International funkcjonuje u nas prawie 140 tys. tego rodzaju placówek, niemal dwa razy więcej niż np. we Włoszech. Najwięcej jest na terenach wiejskich. W rezultacie obroty przeciętnej placówki w naszym kraju trudno nawet porównać do przychodów, jakie uzyskują handlowcy w krajach zachodnich. Z roku na rok małych prywatnych osiedlowych sklepów ubywa. W tym roku, jak prognozują analitycy EI, zniknie z rynku ok. 8 tys. placówek, najwięcej od czterech lat. Powodem jest ekspansja dyskontów i sklepów w formacie convenience, charakteryzujących się niewielkim asortymentem, ale znajdujących się blisko mieszkania klienta. Tylko krajowa sieć Żabka, lider na tym rynku, zamierza w br. uruchomić 600 placówek. - Handel małoformatowy coraz bardziej się profesjonalizuje - mówi Jacek Spychała z sieci Żabka. - Klient oczekuje bowiem standaryzacji i atrakcyjnej oferty.

Zaprzyjaźnione miejsce

To jednak nie znaczy, że w tym starciu małe sklepiki są zupełnie bez szans. - Sieci mają słabości, które jeśli są dobrze wykorzystane, mogą zapewnić nie tylko przetrwanie, ale także przyzwoity rozwój - mówi Ewa Opolska z Ernst and Young Academy of Business.

Pod względem "głębokości" asortymentu małe placówki są bezkonkurencyjne. W ramach wybranej branży mogą zaoferować większą różnorodność towarów niż skupiające się na sprzedaży popularnych produktów dyskonty i convenience. Drobny kupiec zatem, który będzie handlował np. świeżymi rybami, nawiązując współpracę z hodowcą czy mazurskim rybakiem, może zaoferować więcej gatunków niż wiele sieci handlowych.

Korzystna z punktu widzenia właściciela jest także personalizacja. - Na osoby robiące zakupy należy spojrzeć jak na konkretnych, mających imię, nazwisko, zawód i swoją historię, ludzi - mówi Opolska. W poznawaniu klientów pomocne może być wprowadzenie możliwości zapisywania zaległych płatności do tzw. zeszytu. Gdy robiąca zakupy osoba pojawi się z dziećmi można obdarować je drobnymi upominkami. Tego typu proste, ale niestosowane nagminnie, zabiegi podnoszą satysfakcję. - Banalny sklep staje się dla klienta miejscem "zaprzyjaźnionym" - dodaje Opolska.

Silnym orężem może być także personalizacja zamówień. Wielu produktów klienci, choć o nie pytają, nie potrzebują od razu. Będą zadowoleni, gdy na ich życzenie artykuł zostanie sprowadzony z hurtowni.

Reklama na torbie

Kolejnym posunięciem może być wejście w rolę doradcy. Już obecnie, szczególnie w dużych miastach, coraz więcej osób zarabia świadcząc usługi tzw. osobistego doradcy zakupowego. Oczywiście do takiej aktywności nie każdy asortyment się nadaje. Ale warzywa i owoce, pieczywo, alkohole (piwa z regionalnych browarów) czy świeża ryba, nadają się do tego doskonale. - Sklep stanie się wtedy czymś znacznie więcej niż zwykłą placówką handlową, będzie pełnił funkcję miejsca, w którym można dowiedzieć się czegoś praktycznego i ciekawego - uważa Opolska.

Korzystnym zabiegiem może być również wprowadzenie do placówki usług dodatkowych (ich zestaw jest szeroki i powinien zależeć od lokalnego popytu). Jak twierdzą specjaliści, dobrze na sprzedaż powinna wpłynąć usługa dowożenia zakupów do domu. Dostawa może być realizowana za drobną opłatą (w zależności od odległości).

Do tego papierowe torby, w które pakowane są artykuły, mogą stanowić przestrzeń reklamową. Wykupienie jednego lub kilku boksów można zaoferować sklepom, firmom, punktom usługowym.

Zaletą takiej formy reklamy jest dobrze sprofilowany odbiorca (wiadomo co kupuje, gdzie mieszka itp.), a także pewność, co w przypadku innych kanałów promocji jest coraz trudniejsze, że komunikat na pewno będzie przeczytany, zostanie bowiem wręcz dotknięty. Niska cena natomiast (koszty toreb papierowych i nadruku nie są wysokie) sprawi, że na tego typu reklamę powinno znaleźć się wielu odbiorców.

Pod rękę z Goliatem

Jeżeli samodzielne utrzymanie się na rynku jest niemożliwe, trzeba poszukać alternatywy. Według analityków firmy doradczej Profit System w tym roku wejdzie na rynek tysięczna, działająca na zasadach franczyzy, marka. Pod koniec ub. roku w Polsce było ich już 941, a w sumie należy do nich 58,4 tys. placówek. Bardzo silną pozycję w tej branży mają sieci dyskontowe oraz convenience. Liderem jest należąca do Grupy Eurocach sieć ABC, która ma już ponad 6 tys. sklepów partnerskich. Drugą pozycję zajmuje Żabka (3,4 tys. punktów).

W branży spożywczej punkty partnerskie dzielą się na działające w ramach miękkiej lub twardej franczyzy. Pierwsza jest w zasadzie wzbogaconą formą współpracy dystrybutorów z przedsiębiorcami, oferującą ograniczony w stosunku do wariacji twardej, zakres wsparcia (najczęściej wizualizacja, organizacja promocji i szkoleń). Ale w zasadzie nie wiąże się z żadnymi opłatami za przystąpienie, licencję itp. Zaletą takiej formy jest także m.in. możliwość, ale nie obowiązek, kupowania towarów na warunkach wynegocjowanych przez centralę u wskazanych dystrybutorów, akcje promocyjne oraz możliwość korzystania i realizowania umów, jakie sieć zawarła z producentami. Właściciele prowadzonych w tym systemie sklepów mają mniejszy zakres obowiązków, jak również w każdej chwili mogą rozwiązać umowę. - Konkurencja wymusza mocniejszą integrację i skoncentrowane działania - twierdzi Jacek Spychała.

Generalnie jednak, jak wynika z raportu firmy Profit System, franczyza spożywcza postrzegana jest przez przedsiębiorców jako dobry i bezpieczny pomysł na zarabianie. Zaufanie do licencjonowanego biznesu odzwierciedla rosnąca liczba tzw. multibiorców, czyli osób, które prowadzą kilka oddziałów nie zawsze w jednej sieci.

@RY1@i02/2014/073/i02.2014.073.13000030d.802.jpg@RY2@

Handel się zmienia

Maria Kamila Puch

mf_dgp@infor.pl