Eksporter jak saper, myli się i ginie

Problemy z bezpieczeństwem przeprowadzanych transakcji oraz zapłatą za towar to największe zmartwienia polskich eksporterów - wynika z najnowszego raportu "Handel bez granic", przygotowanego przez brytyjską firmę Ebury. Na pierwszą z barier wskazało 39 proc. przedsiębiorców, a na drugą - 32 proc. O bezpieczeństwo transakcji martwią się nie tylko Polacy, lecz także przedsiębiorcy z Holandii czy Niemiec. Różni nas za to druga z wymienionych obaw.

- To dowód, że krajowe firmy są świadome ryzyka czyhającego na nie poza granicami Polski i wiedzą, jak tym ryzykiem zarządzać. To efekt rosnącego doświadczenia w sprzedaży zagranicznej - komentuje dyrektor Ebury Polska Jakub Makurat. Zupełnie inaczej wyglądają problemy z zapłatą za towar. W innych krajach przedsiębiorcy nie wymieniają ich wśród głównych barier eksportowych. I tak np. Belgowie i Brytyjczycy bardziej boją się dużej konkurencji na zagranicznych rynkach, a Włosi - wysokich kosztów transportu towarów i biurokracji.

Polskie obawy mają jednak uzasadnienie. Według Krajowego Rejestru Długów ponad 39 proc. przedsiębiorców nie dostało od zagranicznego odbiorcy należnych im pieniędzy. To wynik lepszy niż w obrocie krajowym (tu na brak terminowych płatności skarży się 2/3 firm), ale eksporterzy, których dotknął ten problem, zwracają uwagę, że dochodzenie należności za granicą jest dużo trudniejsze. - Polskie firmy nie bardzo wiedzą, jak się poruszać w realiach innych rynków i systemów prawnych. Dla części przedsiębiorców korzystanie z usług prawnych w krajach dłużników wydaje się zbyt kosztowne. Nie bez znaczenia jest też bariera językowa, zwłaszcza w przypadku małych i średnich firm - uważa Andrzej Kulik z KRD.

Według statystyk zebranych przez rejestr 6,5 proc. należności eksportowych jest opóźnione o 6-12 miesięcy, więc można je uznać za zagrożone. Ale w przypadku 11,5 proc. przeterminowanie wynosi powyżej roku, a takie należności są już uznawane za stracone. - Można więc przyjąć, że 18 proc. należności eksportowych, z których zagraniczny kontrahent się nie wywiązał, może nie zostać opłaconych. Powodem jest zapewne mała skuteczność windykacyjna po stronie polskich przedsiębiorstw - dodaje Kulik. Skuteczność jest zaś pochodną dość wysokich kosztów windykacji za granicą, zwłaszcza obsługi prawnej.

Konrad Siekierka, radca prawny z kancelarii Via Lex, mówi, że różnicę widać przede wszystkim w kosztach adwokatów zagranicznych. - W państwach starej Unii mogą to być stawki dwu- lub trzykrotnie wyższe niż w Polsce. W części państw stawki są ustawowe, ale w większości można je negocjować. W sprawach transgranicznych koszty postępowania podwyższa przeważnie konieczność tłumaczenia dokumentów. Dodatkowo zagraniczni prawnicy proponują czasami wyższe stawki dla potencjalnych klientów z zagranicy. Wychodzą z założenia, że jeżeli kogoś stać na procesowanie się w innym państwie, jest skłonny ponieść wyższe koszty, a nadto z reguły klient nie orientuje się w stawkach obowiązujących w danym kraju - opowiada.

Według KRD średni okres przeterminowania należności z zagranicy wynosi trzy miesiące i pięć dni, gdy przed kwartałem były to prawie cztery miesiące. Polskie firmy, by pokonać stojące przed nimi bariery, szukają więc informacji oraz zabezpieczeń, które pomogłyby im w prowadzeniu międzynarodowego biznesu. - Coraz popularniejsze jest ubezpieczanie się od ryzyka kursowego. Zainteresowanie nim rośnie w tempie kilku procent rocznie. Nadal jednak wyróżniamy się pod tym względem na tle krajów zachodniej Europy. W Polsce takie ubezpieczenie ma 20-30 proc. eksporterów. Na Zachodzie - 3/4. To efekt większej konkurencji, która sprawia, że firmy operują na niższych marżach. Każda zmiana ma więc większy wpływ na ich wyniki - wyjaśnia Jakub Makurat.

Ankieta przeprowadzona przez rzeszowską firmę BD Center pokazuje również, że przedsiębiorcy starają się jak najwięcej dowiedzieć o rynku, na który zamierzają wejść (46 proc.), o kontrahencie, z którym planują współpracę (22 proc.), a także o kwestiach prawnych (18 proc.). Dość niski (4,5 proc.) jest za to odsetek firm, które oczekiwałyby pomocy finansowej przy realizacji swoich eksportowych planów. 93 proc. finansuje bowiem eksport ze środków własnych.

@RY1@i02/2015/175/i02.2015.175.00000070a.802.jpg@RY2@

Problemy eksporterów

Patrycja Otto

Marek Chądzyński

dgp@infor.pl