Dajemy firmom skuteczne narzędzie

Rynek imprez targowych ma potencjał?

Na świecie rośnie średnio o kilka procent rocznie. Są oczywiście regiony, w których dynamika ta jest znacząco większa: Chiny, Indonezja, Malezja, USA czy ostatnio Kazachstan. Jeśli chodzi o Europę, to tempo jest na poziomie rozwoju gospodarczego, co należy uznać za duży sukces ze względu na ogromną konkurencję. Dodatkowo w ostatnim czasie uległa ona nasileniu, szczególnie między ośrodkami targowymi zlokalizowanymi w zachodniej i środkowej części kontynentu. Te pierwsze starają się za wszelką cenę przyciągnąć do siebie wystawców i zwiedzających ze wschodniej Europy.

Ich mocną stroną jest nie tylko tradycja organizacji imprez, ale i budżet. Mają pieniądze, by na bardzo preferencyjnych warunkach proponować powierzchnie wystawiennicze. Stać je też na to, by na przykład zasponsorować przyjazd dziennikarzom.

Dlaczego polskie ośrodki tego nie robią?

Robią, ale w o wiele mniejszej skali. W zachodniej Europie, m.in. w Niemczech, we Włoszech, w Hiszpanii, we Francji czy w Wielkiej Brytanii ośrodki targowe często są własnością miasta lub regionu. Z tego względu mogą liczyć na dofinansowanie, nie wymaga się od nich, by przynosiły zysk. Są traktowane jako narzędzie promocji gospodarki. Lokalne władze mają świadomość, że jedno zainwestowane w targi euro przynosi osiem, które miasta zyskują z tytułu wykupionych noclegów czy zapełnionych restauracji.

Polskie ośrodki mają mniejsze możliwości, bo na końcu zawsze liczy się wynik. Odnosimy jednak sukcesy. Targi Poznańskie są na pierwszym miejscu w Europie Środkowo-Wschodniej, biorąc pod uwagę wynajętą powierzchnię targową. Drugie miejsce należy do Targów Kielce, trzecie do Brna, a czwarte do Budapesztu. Pomaga nam w tym rozwijająca się polska gospodarka.

Dla kogo są targi w Polsce?

Na targach nie brakuje największych rynkowych graczy, ale największa grupa naszych klientów jest z sektora małych i średnich przedsiębiorstw. O nich przede wszystkim walczą ośrodki targowe. MSP w największym stopniu potrzebują targów jako narzędzia marketingowego do dalszego rozwoju i mają coraz większą tego świadomość. Imprezy wystawiennicze są jednak jeszcze za mało popularne wśród nich. To świadczy tylko o jednym - wciąż niewykorzystanym potencjale.

Czy można wskazać branże, w których sektor MSP jest już aktywny na rynku targowym?

To dotyczy większości branż. Zalety udziału w targach dostrzegły między innymi firmy z branży rolnej. Sektor ten odradza się w Polsce, między innymi dzięki środkom unijnym. Firmy aktywnie poszukują sposobów zdobywania rynku, pozyskiwania kontrahentów. Przeznaczone dla nich targi maszyn rolniczych AGROTECH, które biją rekordy popularności, zgromadziły w ubiegłym roku 800 firm, a odwiedziło je w Kielcach ponad 70 tys. ludzi. To największa w Polsce impreza organizowana w halach. Obserwujemy na niej jak rozwijają się przedsiębiorstwa tej branży. Postawmy jako przykład Ursus, markę, która odrodziła się niczym feniks z popiołów. Jest wiele przykładów firm, które do niedawna specjalizowały się w osprzęcie lub specjalistycznych maszynach, będąc ich dostawcą głównie na lokalnym rynku. Przyszedł jednak czas, kiedy odważyły się postawić na eksport, odnosząc sukcesy. Poszukują w związku z tym możliwości zaprezentowania siebie i swojej oferty nie tylko w kraju. Dla nich przygotowaliśmy targi rolnicze we Lwowie.

Jak można przyciągnąć sektor MSP na targi?

Na pewno nie ceną za powierzchnię wystawienniczą. Ceny są już na tyle niskie, że trudno jest je jeszcze bardziej obniżać. Najważniejsze to zapewnić wystawcom zwiedzających, którzy w przyszłości staną się ich partnerami biznesowymi, odbiorcami ich produktów lub usług. Targom towarzyszą także konferencje, podczas których np. prezentowane są najnowsze rozwiązania, trendy, osiągnięcia w danej branży na świecie bądź dyskutowane problemy sektora. Organizujemy także szkolenia o charakterze doradczym dla wystawców.

Jakie to są szkolenia?

Przykładem są Międzynarodowe Targi Zabawek i Artykułów dla Matki i Dziecka KIDS’ TIME, podczas których przygotowujemy bloki szkoleniowe, na które składają się zarówno konferencje, jak i warsztaty. W ubiegłym roku o tym, jak urządzić sklep, by odpowiadał on potrzebom klienta, mówiła światowa ekspertka w tej dziedzinie dr Maria Costa z hiszpańskiego uniwersytetu AIJU, a o królujących trendach w branży Reyne Rice z USA. Podczas ostatnich targów marek własnych Future Private Label wystawcy mogli skorzystać z Forum Dobrych Praktyk. Celem projektu było szerzenie dobrych praktyk w zakresie wizerunku firmy, opakowań czy odpowiedniej strategii brandingowej. W czasie wystaw bardzo często rozmawiamy o trendach marketingowych czy sprzedażowych, czyli o tym, co najbardziej interesuje firmy prezentujące na targach swoje produkty i usługi.

A może jest tak, że targi nie są popularne w sektorze MSP, bo tego rodzaju firm nie stać na udział w nich?

Małych i średnich firm nie stać na to, żeby oszczędzać na marketingu. A targi to jedno z najskuteczniejszych narzędzi. To inwestycja, która przynosi korzyści. Uświadamiamy naszym kontrahentom, zwłaszcza tym mniejszym, którzy nie mają rozbudowanych działów marketingu, jak należy przygotować się do wystąpienia targowego, jak go przeprowadzić i jak wykorzystać, by na nim zyskać. Wydajemy na przykład poradnik, który rozsyłamy do naszych wystawców, o tym, jak zaprezentować się na targach, by impreza zakończyła się sukcesem. Uprzedzamy w nim lojalnie, że na pierwsze wyniki trzeba poczekać. Taka inicjatywa jest z korzyścią też dla nas. Firmy, które zyskują na targach, wracają.

Jak wielu wystawców powraca w kolejnych latach?

W zależności od branży, od 50 do 80 proc. Są bowiem takie firmy, które przyjęły w swojej strategii, iż będą wystawiały się na targach raz na dwa lata. Inne przewidują przynajmniej jedną imprezę w roku.

Jaką funkcję pełnią dziś targi?

Targi nie są odrębnym bytem, są immanentną częścią przemysłu spotkań, wraz z konferencjami, szkoleniami, prezentacjami stanowią jeden event. Obecnie jest kilka rodzajów targów, celem jednak wszystkich jest spotkanie. W czasach PRL-u targi służyły podpisywaniu ważnych umów, prezentacji, zawieraniu kontraktów. W wielu przypadkach tak jest do dzisiaj. Rzadziej jednak zawiera się na targach umowy, raczej się je podpisuje jako wynik wcześniejszych negocjacji, a z faktu tego robi się wydarzenie medialne. Są wystawy służące kontraktacji, jak np. nasze targi rowerowe BIKE Expo, europejska czołówka tej branży. Targi takie służą nie tylko zamówieniom, ale kreują trendy, pokazują nowości i kierunki na najbliższy sezon. Targi służą także promocji, budowaniu wizerunku, a przede wszystkim spotkaniom, podczas których nawiązuje się nowe kontakty, pielęgnuje dotychczasowe i wymienia doświadczenia. Trudno sobie wyobrazić na przykład, że zobaczone po raz pierwszy na Międzynarodowym Salonie Przemysłu Obronnego w Kielcach czołg czy śmigłowiec znajdą odbiorcę podczas tej samej wystawy.

Są także targi konsumenckie, skierowane do odbiorców docelowych, promujące nowości rynkowe, będące elementem walki o pozycję marki. Do tej grupy należą targi samochodowe czy te dla "domu i ogrodu". Oczywiście istnieje podczas nich możliwość zakupu produktu lub usługi, lub jego rezerwacji.

Targi Kielce obchodzą w tym roku 25-lecie istnienia. Jak się zmieniły w tym czasie?

Z kopciuszka na polskim rynku wyrosły na jednego z czołowych graczy w Europie Środkowo-Wschodniej. Sprawiają, że Kielce kojarzone są z targami. Mamy zatem wkład w budowę wizerunku miasta, które jest jednocześnie właścicielem targowej spółki. To ważny i udany związek, którego zazdroszczą nam inne ośrodki w kraju. Miasto daje nam bowiem możliwość rozwoju, my stymulujemy kieleckie firmy wielu branż, jak np. restauracje, hotele, przedsiębiorstwa transportowe, zabudowy targowej czy reklamowe. Przez te ćwierć wieku przewinęło się przez Targi kilkadziesiąt tysięcy osób z całego świata. Myślę, że jesteśmy dobrym ambasadorem regionu.

Jak ewoluowały Targi?

We wrześniu 1993 r., w starych magazynach po Wojewódzkim Przedsiębiorstwie Handlu Wewnętrznego adaptowanych na hale targowe, z sukcesem odbyła się pierwsza wystawa. Był to Międzynarodowy Salon Przemysłu Obronnego. Na przestrzeni 25 lat, z poprzemysłowego krajobrazu północno-zachodniej części Kielc wyłonił się nowoczesny ośrodek znany na świecie. Z kilku imprez rocznie organizowanych na początku lat 90., kalendarz targowy urósł do wypełnionego 75 wystawami i 700 konferencjami terminarza, który przyciąga świat biznesu, nauki, dyplomacji, polityki, kultury, sztuki, sportu i mediów. W 2016 roku Targi Kielce odwiedziło prawie 250 tysięcy osób, gości z 60 krajów oraz 7600 wystawców.

@RY1@i02/2017/230/i02.2017.230.13000020b.801.jpg@RY2@

fot. materiały prasowe

Andrzej Mochoń, prezes Targów Kielce

Rozmawiała Patrycja Otto