Gigant na drewnianych nogach

Od stycznia do sierpnia nasi producenci mebli sprzedali za granicą wyroby za 33 mld zł. Jeśli ta dynamika utrzyma się w kolejnych miesiącach, wartość eksportu przekroczy w tym roku 50 mld zł. - Szacujemy, że eksport urośnie o 5 proc. w porównaniu do ubiegłego roku. Wówczas było to 48,3 mld zł - informuje Tomasz Wiktorski, odpowiedzialny za program "Polskie Meble" w Polskim Funduszu Rozwoju. Na razie, z udziałem na poziomie 5 proc., zajmujemy czwarte miejsce wśród największych światowych eksporterów. Sprzedajemy za granicą więcej mebli niż Stany Zjednoczone, Meksyk czy Kanada. Niewiele dzieli nas od trzeciej pozycji - Włoch z 5-proc. udziałem w rynku. Pierwsze miejsce niezmiennie należy do Chin, które odpowiadają za 37 proc. światowego eksportu, a drugie do Niemiec z 7,2 proc.

Możemy piąć się dalej w górę, ale równie łatwo możemy spaść w tym zestawieniu. Problem polega na tym, że większość zagranicznych klientów nie ma pojęcia, że kupują meble z polskich fabryk. - Obecnie polskie firmy są przede wszystkim podwykonawcami mebli zagranicznych marek - mówi Irena Dwornicka z firmy Lectra Poland, specjalizującej się w produkcji maszyn dla przemysłu meblowego. Podkreśla, że koszty produkcji u nas rosną. - Niedługo może się okazać, że taniej jest w Rumunii, na Białorusi, czy Ukrainie. Jeśli zleceniodawcy znajdą tańszych wykonawców gwarantujących równie wysoką jakość, groźba wycofania zamówień stanie się bardzo realna - tłumaczy, podkreślając jednocześnie, że nasze fabryki mocno inwestują w jakość.

To zagrożenie powoduje, że coraz więcej rodzimych wytwórców myśli o zaistnieniu poza krajem pod własną marką. Warto, bo marże na produktach oferowanych pod własnym brandem mogą być dwukrotnie wyższe. Rentowność firm dostarczających za granicę wyroby wykonane według własnych wzorów wynosi ok. 10 proc. Tych, które produkują na zlecenie - ok. 4 proc.

By jednak móc sprzedawać meble pod własną marką, potrzebna jest sieć dystrybucyjna. W salonach multibrandowych czy należących do konkretnych firm nie jest to bowiem z reguły możliwe. Mają z tym kłopot nawet najbardziej renomowane polskie firmy. Tymczasem na zbudowanie własnej sieci dystrybucji dziś mało kogo stać. - W Polsce zbudowanie własnego sklepu o powierzchni 3 tys. mkw. to wydatek ok. 10 mln zł. W Niemczech będzie to 10 mln euro - wylicza Tomasz Wiktorski.

Taka inwestycja nie miałaby ekonomicznego uzasadnienia. Zwłaszcza, że na Zachodzie coraz więcej dóbr sprzedaje się online. Łatwiej więc postawić na internet. Do tego potrzebna jest międzynarodowa strona, na której klienci z zagranicy mogliby składać zamówienia. Poza tym trzeba przygotować się na rozliczenia finansowe w różnych walutach oraz dokonać analizy wymogów prawnych obowiązujących przedsiębiorców e-commerce w poszczególnych krajach. Jak podpowiada Rafał Stępniewski, prezes zarządu firmy RzetelnyRegulamin.pl, szczególnie ważne są te dotyczące rękojmi i gwarancji. Najkosztowniejszą pozycją przy takiej strategii będą wydatki na marketing. Na ten cel budżet powinien być większy niż w Polsce o jakieś 30 proc. Eksperci szacują, że zaistnienie pod własnym brandem za granicą wymaga nakładów rzędu kilkaset tysięcy złotych w skali roku. Co więcej, pieniądze te trzeba wydać nie raz. Inwestycja musi być długofalowa. Firmy muszą bowiem nie tylko zbudować świadomość brandu, ale też pokonać konkurencję. A to oznacza intensywne działania promocyjne.

- Mocną stroną polskich firm jest personalizacja produkcji. To znaczy, że są wstanie wytworzyć wyroby pod indywidualne zamówienie klienta. Myśląc o budowaniu polskiej marki, rodzimi wytwórcy powinni z tego faktu zrobić swój atut i wyróżnik - podpowiada Irena Dwornicka.

Łatwiej niż na Zachód jest wejść na rynki wschodniej Europy. - Tam koszty otwarcia salonów są podobne, a nawet niższe niż w Polsce - mówi Tomasz Wiktorski. Do tego rynki te nie są zagospodarowane, a siła nabywcza mieszkańców rośnie.

Z pomocą firmom chcącym zaistnieć na świecie z własnym brandem przychodzą instytucje państwowe. Do programu Go to Brand, którego organizatorem jest Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, od 2016 r. przeprowadzono dwa nabory. - Z branży meblarskiej umowy zawarto z 38 podmiotami, choć zainteresowanie było dwukrotnie większe. Firmom tym udzielono łącznie 19 mln zł wsparcia. Pieniądze te można wykorzystać na budowę stoiska na imprezie targowej i wyprodukowanie materiałów promocyjnych czy opracowanie strategii eksportowej - wyjaśnia Tomasz Wiktorski. W przyszłym roku będzie kolejny nabór wniosków.

Oprócz tego Państwowa Agencja Inwestycji Handlu rozpoczęła realizację projektu - Promocja gospodarki w oparciu o polskie marki produktowe - marka Polskiej Gospodarki - Brand. W jego ramach firmy nie mogą starać się o dofinansowanie, ale mogą liczyć na udostepnienie dla siebie przestrzeni na stoisku zorganizowanym przez agencję na zagranicznych targach.

@RY1@i02/2017/230/i02.2017.230.13000030e.801(c).jpg@RY2@

Polska numerem cztery na świecie

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl