Warto odważnie wyruszać za granicę

Start-upy chętnie wychodzą ze swoimi produktami i usługami za granicę, często na rynki zupełnie egzotyczne. Co druga młoda firma sprzedaje poza krajem i jest to wynik nieporównywalnie lepszy niż wynik firm sektora MSP. Według raportu Polskiej Agencji Rozwoju Przemysłu z 2017 r. o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw odsetek firm prowadzących działalność eksportową w zakresie wyrobów na przestrzeni lat 2008-2015 co prawda wzrósł, jednak do zaledwie 4,4 proc.

Przedstawiciele młodych firm mają przekonanie, że ekspansja zagraniczna jest sposobem na osiągnięcie sukcesu. Myślą globalnie, niekoniecznie o najbliższych sąsiadach. - Różnice pomiędzy rynkiem europejskim a amerykańskim, na którym działamy, są duże. Przede wszystkim inwestorzy zupełnie inaczej patrzą na start-upy, dają im więcej czasu na rozwój, nie wymagają eksportu zysków. Słowem warto jest spróbować na rynkach innych niż europejskie - mówi nam Grzegorz Pietruszyński, założyciel i prezes firmy Growbots, zajmującej się automatyzacją procesów sprzedaży.

Autorzy raportu Polskie Start-upy spytali przedstawicieli młodych firm działających tylko na krajowym rynku, dlaczego nie eksportują. 57 proc. odpowiedziało, że najpierw chcą sprawdzić biznes lokalnie, 33 proc., że nie mają odpowiednich zasobów finansowych, ludzkich lub kompetencji, 27 proc. wskazywało na brak kontaktów za granicą, natomiast 11 proc. odpowiadało, że ich produkt jest lokalny.

Tylko 35 proc. dzisiejszych eksporterów przeszło test lokalnego rynku, zanim zaczęło działać globalnie. "Można przypuszczać, że część start-upów, które chcą najpierw «spróbować lokalnie», nigdy poza lokalny rynek już nie wyjdzie. Ta zachowawczość w budowaniu międzynarodowych strategii produktu i odkładanie ekspansji na późniejsze etapy rozwoju wydaje się poważnym hamulcowym stworzenia w Polsce większej grupy globalnych start-upów" - czytamy w raporcie.

Problem komentuje Pietruszyński, wskazując na kwestię komplikowania przez start-upy procesu globalizacji sprzedaży. - Polskim start-upom wydaje się, że wszystko jest nowe i innowacyjne. Modele biznesowe są już opracowane i nie trzeba wymyślać koła. Wystarczy wziąć pewne szablony, które opracowali pionierzy, i na ich podstawie działać - mówi. - Nasze firmy często nie potrafią sprzedawać i zatrudniają głównie Polaków. To jest błąd, międzynarodowe środowisko w pracy o wiele lepiej się sprawdza, jeśli chodzi o ekspansję - dodaje Sara Koślińska, prezes firmy Limitless, oferującej aplikację do mikroinwestowania.

Okazuje się, że eksport ma głęboki sens ekonomiczny. Potwierdzają to wyniki przytoczonego raportu Polskie Start-upy 2017. 55 proc. tych, którzy wyszli ze swoimi produktami oraz usługami z kraju, realizuje za granicą ponad połowę swojego przychodu. Stanowi to wzrost o 10 pkt proc. w stosunku do zeszłego roku - wówczas takie wyniki osiągało 45 proc. W grupie, która wyszła za granicę, 60 proc. odnotowuje regularne przychody, podczas gdy takimi może się pochwalić jedynie 22 proc. nieeksportujących. 28 proc. w ostatnim półroczu osiągnęło przychód na poziomie powyżej 100 tys. złotych, w porównaniu do 3,7 proc. nieeksportujących.

Pietruszyński podkreśla, że najważniejszy jest pomysł i możliwość jego późniejszego wyskalowania. - My zaczęliśmy od robienia manualnie tego, co ostatecznie miał oferować nasz produkt, i to wypaliło - kontynuuje. - Od razu zaczęliśmy od budowy strategii globalnej. Wiedzieliśmy, że nie chcemy prowadzić sprzedaży tylko w Polsce. Zatrudniliśmy zespół międzynarodowy z doskonałym wyczuciem zagranicznych rynków i wykorzystaliśmy także własne doświadczenie międzynarodowe. Dlatego nam się udało - komentuje Koślińska.

- To, co ja mogę doradzić, to od razu myśleć o ekspansji zagranicznej. My nie budowaliśmy produktu i usług w oparciu o rynek polski. Całą logistykę, kwestie podatkowe, planowaliśmy globalnie - komentuje dla nas Artur Racicki, prezes zarządu Social WiFi, współzałożyciel start-upu SEEDiA, sprzedającego ławki solarne.

Które rynki wybierają nasze start-upy? Dziewięć na dziesięć młodych firm sprzedaje głównie w Europie i Stanach Zjednoczonych. W Unii Europejskiej nabardziej dochodowymi rynkami są brytyjski i niemiecki. Najwcześniej zaczynają eksportować podmioty sprzedające rozwiązania big data i narzędzia dla programistów oraz deweloperów, jednak największą grupę sprzedających za granicę stanowią młode firmy, oferujące produkty z obszarów technologii dla marketingu - eksportuje 75 proc. z nich. Najmniej sprzedają start-upy z sektora nauk przyrodniczych i zdrowia.

@RY1@i02/2018/096/i02.2018.096.000002200.801.jpg@RY2@

Fot. GaudiLab/Shutterstock

Adam Pawluć

@RY1@i02/2018/096/i02.2018.096.000002200.802.jpg@RY2@