Czym są negocjacje? Kilka uwag po spotkaniu Trumpa z Zełenskim

Czy jestem brzydki? Nie synu, to świat jest brzydki”. Tymi słowami bohater filmu „Piękny chłopak” odpowiada synkowi o zdeformowanej twarzy, który zaczyna zdawać sobie sprawę z własnej odmienności. Jest to scena wzruszająca, ale my – analizując sztukę negocjacji – nie możemy sobie na takie wzruszenia pozwolić. Świat jest brzydki i trzeba to przyjąć do wiadomości. Można z tym walczyć, ale z pewnością nie można tego wypierać. W negocjacjach na przegranej pozycji jest ten, kto nie rozumie, że w polityce i biznesie chodzi o realizację własnych interesów. Widzieliśmy to doskonale podczas spotkania Trumpa z Zełenskim. Nie będę pisał o znaczeniu politycznym tego spotkania. Przyjrzę się mu natomiast od strony teorii negocjacji i strategii konfliktu – takiej, jaką opisał ją Thomas Schelling i jak sam ją rozumiem.