Bank doradzi małej firmie

Ostatnie lata były wyjątkowo wymagające dla całego sektora finansowego. Spowodowały też ożywienie dyskusji nad modelem relacji banku i przedsiębiorcy. W efekcie dużo mówi się teraz o potrzebie większego nacisku na bankowość relacyjną, opartą na wzajemnym zaufaniu i znajomości, a także umożliwiającą wcześniejsze reagowanie na zmieniające się okoliczności współpracy.

Bankowość relacyjna we współpracy z dużymi korporacjami ma już wieloletnie tradycje i może się poszczycić sprawdzonymi modelami partnerstwa na wielu płaszczyznach. Inaczej jest w odniesieniu do firm mikro i małych przedsiębiorstw. Tu model bankowości relacyjnej, który można byłoby uznać za powszechny lub wzorcowy, jeszcze się nie wykształcił. Duże i średnie przedsiębiorstwa współpracują zazwyczaj z kilkoma bankami, dbając o dywersyfikację dostawców różnego typu usług finansowych. Skala ich operacji finansowych umożliwia posiadanie kilku równie zaangażowanych partnerów bankowych, co czyni współpracę opłacalną i korzystną dla obu stron.

Relacje utrzymywane są na wielu poziomach, od prezesów korporacji i banków poprzez dyrektorów finansowych i ich odpowiedników w bankowości inwestycyjnej czy transakcyjnej aż po codzienną współpracę departamentów księgowości z bankowymi centrami obsługi klienta.

W odniesieniu do mikro i małych przedsiębiorstw sytuacja jest zupełnie inna. W małych firmach nie ma zazwyczaj specjalistów zajmujących się wyłącznie sprawami finansowymi.

Nawet w dojrzałych firmach większość decyzji podejmowana jest przez ścisłe grono właścicieli i zarządzających. Skala korzystania z usług finansowych też jest inna, co powoduje, że kontakty z bankami nie są aż tak częste jak w przypadku korporacji. Nie oznacza to, że rola banków w sukcesie małych przedsiębiorstw jest mniejsza - w obu przypadkach banki mają dostarczyć przedsiębiorstwu odpowiednich narzędzi pozwalających osiągnąć zaplanowany cel biznesowy. Dodatkowo, ze względu na ograniczone zasoby, w przypadku małego przedsiębiorcy wybór odpowiedniego banku może decydować o przyszłości całego przedsięwzięcia.

Dlatego niezmiernie ważny dla przedsiębiorców jest wybór banku, który będzie starał się traktować wszystkich - a nie tylko tych największych - po partnersku. Podstawowym kryterium jest w tym wypadku dostępność doradcy i jego rola w relacji z klientem. Korzystanie z podstawowych usług transakcyjnych jest relatywnie proste i większość klientów wybiera metody komunikacji niewymagające osobistego kontaktu z pracownikami banków, na przykład e-banking. Sytuacja jest zupełnie inna w przypadku finansowania działalności biznesowej. Tu liczy się, z kim przedsiębiorca może rozmawiać - z uniwersalnym doradcą w oddziale obsługującym wszystkich klientów banku, z doradcą specjalizującym się w obsłudze przedsiębiorców, czy może z mającym największe doświadczenie dyrektorem oddziału.

Mali przedsiębiorcy zazwyczaj mają stosunkowo niewielkie doświadczenie z kredytowaniem swojej działalności, a często też nie są to doświadczenia dobre. Dlatego cenią doradców, którzy nie tylko znają ofertę i procesy własnego banku, ale również rozumieją sytuację biznesową przedsiębiorcy. Dzięki temu możliwe jest optymalne dopasowanie oferty banku do potrzeb i możliwości firmy. Oferta dla przedsiębiorcy to zazwyczaj kilka zupełnie różnych produktów kredytowych odpowiadających na inne potrzeby finansowe. Jak wybrać rozwiązanie najkorzystniejsze i odpowiadające działalności firmy? Kluczowe znaczenie ma znalezienie optymalnej struktury finansowania w czasie i w oparciu o najkorzystniejsze dla firmy i banku zabezpieczenia. Dlatego najbardziej liczy się doświadczenie doradcy w pracy z przedsiębiorcami.

Dyrektor oddziału jest pracownikiem, który ma największe doświadczenie zawodowe. Najlepiej zna nie tylko procedury bankowe, ale także uwarunkowania rynkowe. Dzięki doświadczeniu we współpracy z wieloma firmami rozumie też realia biznesowe, z którymi ma do czynienia firma. Właśnie taka osoba - doświadczona, znająca rynek i swoich klientów - jest najodpowiedniejsza, aby skutecznie wesprzeć przedsiębiorcę w jego planach. Zakres odpowiedzialności doradcy firmowego dla małych przedsiębiorstw jest też inny niż w przypadku klientów indywidualnych. To nie jest osoba wyłącznie przyjmująca wniosek kredytowy. Jako przedstawiciel banku w terenie działania firmy zna charakterystykę rynku lokalnego i może lepiej dopasować odpowiedni produkt kredytowy dla konkretnego klienta. Może też na podstawie kontaktów z przedsiębiorcą i swojego doświadczenia rekomendować pozytywną decyzję kredytową.

Krzysztof Markiewicz

kierownik biura wsparcia sprzedaży i analizy rynku ds. małych przedsiębiorstw, Polbank EFG