Kryzys stworzył szanse dla spółek takich jak Comarch

ROZMOWA

MICHAŁ FURA

JANUSZ FILIPIAK*

Z dobrym. Wynik jest pozytywny i jesteśmy z niego zadowoleni, ale nie mogę jeszcze ujawnić dokładnych danych przed ich oficjalnym ogłoszeniem na giełdzie. Trzeba jednak pamiętać, że to nie był łatwy rok. Kryzys przełożył się na mocny spadek zamówień w branży IT. Szczególnie katastrofalny był początek roku. Niektóre sektory, na przykład bankowy, praktycznie całkowicie zamroziły inwestycje w informatykę. Najlepiej ilustruje to struktura naszych ubiegłorocznych przychodów w sektorze bankowym - 80 proc. z nich pochodziło od posiadanych już klientów, a tylko 20 proc. od klientów nowych. Dodatkowo sytuację pogarszała nam restrukturyzacja niemieckiej spółki SoftM (firma została przejęta przez Comarch pod koniec 2008 roku - red.). Ale jesteśmy zadowoleni z jej efektów. Oczekujemy, że nie przyniosła ona w ostatnim kwartale ubiegłego roku strat. Sam Comarch, wyłączając niemiecką spółkę, też wygląda pozytywnie.

Sytuacja rzeczywiście wygląda lepiej, a nasz portfel jest większy. Ale w przypadku Comarchu nie należy nastawiać się jeszcze na dynamiczny, dwucyfrowy wzrost przychodów. Jesteśmy już na tyle dużą firmą, szczególnie jeśli weźmiemy pod uwagę polski rynek, że jeżeli koniunktura jest kiepska, to nie można oczekiwać od nas cudów. Przy obecnej skali działania możemy być kilka procent lepsi niż rynek, ale raczej już nie kilkanaście. Ostrożnie szacuję, że w tym roku będziemy rosnąć między 5 a 10 proc. Proszę jednak pamiętać, że przy obecnej koniunkturze to bardzo dobry wynik.

Dobre nastroje zaczynają pojawiać się w większości branż, które obsługujemy, ale pytanie brzmi: czy przełożą się na realne, wyższe wydatki. To się dopiero okaże. Wciąż mamy do czynienia z zastojem w sektorze publicznym oraz w segmencie handlu sprzętem. Nastroje poprawiły się jednak na tyle, że pozwoliło to naszym dyrektorom odpowiedzialnym za rozwój biznesu na przyjęcie bardziej ambitnych, wyższych celów sprzedażowych na ten rok.

Tak, choć nie należy spodziewać się jeszcze wielkich wydatków. Rok temu banki nie tylko nie podpisywały kontraktów na nowe systemy, ale nawet nie zamawiały ulepszeń systemów już istniejących. Sytuacja była naprawdę dramatyczna. Ale takie zlecenia, ku naszemu zadowoleniu, zaczęły się już pojawiać pod koniec ubiegłego roku. Choć świadczy to o poprawie nastrojów i powrocie koniunktury, uważam, że nie należy jeszcze w tym roku spodziewać się dużych kontraktów na nowe systemy w branży bankowej. Ponad 66 proc. prezesów wciąż na pierwszym miejscu stawia sobie szukanie oszczędności operacyjnych, a nie dynamiczny rozwój biznesu.

Zredefiniował ją. Trzy, cztery lata temu wydawało się, że cały rynek podzielą między siebie giganci, tacy jak IBM czy Microsoft, że cała informatyka światowa znajdzie się w ich rękach. Dla firm takich jak nasza była to czarna wizja. Giganci skupowali przy tym wiele firm małych i średnich, zajmujących się tworzeniem produktów. Ale okazało się, że zaczynają mieć problemy: z innowacyjnością, z produktywnością i z wchodzeniem na rynki z nowymi produktami. Na to nałożył się kryzys, który obniżył przychody i przyczynił się do problemów finansowych wielu koncernów. Nagle dla ich klientów, obok jakości, zaczęła liczyć się także niższa cena. I to otworzyło szanse dla spó- łek takich jak nasza. Pozwoliło nam wygrywać przetargi, do których kiedyś nawet nie zostalibyśmy dopuszczeni z zasady. Karty rozdawane są dziś na nowo, a mniejsze firmy mają szanse na zajęcie mocniejszej pozycji na rynku.

Rozczaruję analityków, bo żadnej akwizycji w tym roku nie planujemy. Już mówiliśmy, że najwcześniej będzie ona możliwa dopiero w 2011 roku. Naszym priorytetem pod tym względem będzie rynek francuski. Oprócz tego, że przeprowadzenie akwizycji zajmuje wiele miesięcy, w tym roku nie dokonamy takiej transakcji z prozaicznego powodu: nie mamy nic konkretnego na oku. Dlatego będziemy na razie rozwijać się we Francji organicznie. Co do struktury przychodów, sądzimy, że udział bieżących kontraktów zagranicznych z około 30 rynków, na których działamy, będzie w tym roku ważyć więcej w naszym portfelu zamówień. Mówimy to na podstawie liczby otwartych przetargów i postępowań, w których właśnie uczestniczymy.

Powołanie spółki wpisuje się w naszą strategię rozwoju na chińskim rynku. Rozmowy są bardzo zaawansowane, ale przyznam szczerze, że nie wiem, czy to zrobimy. Jest jeszcze wiele kwestii spornych, które trzeba rozstrzygnąć. Chińczycy chcieliby jednak zakończyć negocjacje do końca lutego, więc w tym terminie powinniśmy ogłosić, jaki jest ich efekt.

Nie chcę na razie podawać takich danych, bo na tym etapie zobowiązaliśmy się do zachowania tajemnicy. Przychody nie będą jednak istotne z naszego punktu widzenia, choćby dlatego, że mielibyśmy być akcjonariuszem mniejszościowym spółki. Sama spółka, o której obecnie rozmawiamy, w dniu startu 1 kwietnia miałaby zatrudniać, zgodnie z sugestiami Chińczyków, 256 osób.

To jest kłopotliwa kwestia, ale trzeba jakoś z tym żyć. Wiele osób i państw chciałoby, aby tych Chin nie było, ale one przecież są. Można zrezygnować i do Chin nie wchodzić, ale one za chwilę wejdą do nas. To rynek, który rośnie bardzo dynamicznie, bo Chińczycy są niezwykle pracowicy, twardzi, ale też świadomi swojego zapóźnienia pod wieloma względami, jeśli chodzi o rozwiązania IT. Gdy wojewoda małopolski podczas spotkania z chińską delegacją Inspuru zapytał, po co właściwie przyjechali do Comarchu, prezes chińskiej spółki odpowiedział mu wprost: Przyjechaliśmy, by pozyskać technologię. Robienie z Chińczykami biznesu to całkowicie inne doświadczenie kulturowe. To niezwykle pracowici, skrupulatni menedżerowie, a negocjacje z nimi to prawdziwa męka. Nasze trwały na przykład cztery dni z rzędu od godziny 9 do 23. W przeciwieństwie do korporacji zachodnich, które o wielu kwestiach rozmawiają kierunkowo, Chińczycy prawie wszystko starają się przekładać na konkretne cele wyrażone w liczbach. To bardzo wymagające intelektualnie.

Uważamy, że w przyszłości coraz więcej klientów będzie chciało powierzać nam zarządzanie i obsługę całych systemów informatycznych, a nie tylko ich części. W tym kierunku idzie cały światowy rynek. Budowanie pozycji w tym segmencie wymaga jednak inwestycji i rozwijania kompetencji. Szczególnie że pracujemy dla klientów, dla których niezawodność to podstawa. Na przykład dopuszczalny czas niedziałania systemu w banku w ciągu roku to maksymalnie 4 godziny, a w niektórych konktraktach jeszcze mniej. Dwa takie pełne kontrakty outsourcingowe - z klientem we Francji i z klientem w Niemczech - właśnie negocjujemy. To będą bardzo duże i prestiżowe kontrakty.

@RY1@i02/2010/016/i02.2010.016.166.008a.001.jpg@RY2@

Janusz Filipiak

Fot. Wojciech Górski

założyciel i prezes Comarchu, ukończył krakowską Akademię Górniczo-Hutniczą w 1976 roku. W wieku 39 lat otrzymał od prezydenta Lecha Wałęsy nominację profesorską