BAT chce odebrać klientów konkurencji

British American Tobacco wprowadza nowy model sprzedaży w Polsce. Z produktami chce trafiać do sklepów przez swoich akwizytorów, a nie za pośrednictwem hurtowni. Zatrudni dodatkowo 700 osób i zwiększy liczbę centrów logistycznych z trzech do 24. Całość operacji, która rozpocznie się w drugiej połowie października, jest przewidziana na pięć lat i ma pochłonąć 400 mln zł.

- Chcemy zwiększyć udziały rynkowe o kilka punktów procentowych. Obecnie wynoszą one 28 proc. - informuje Antal Bekefi, prezes British American Tobacco. Na taki krok firma zdecydowała się na Węgrzech. Po roku jej udziały na tym rynku wzrosły o 4 pkt proc. z 38 proc.

Koncerny tytoniowe zdają sobie sprawę, że walka o klientów będzie coraz trudniejsza. Część konsumentów rezygnuje z palenia, inni przechodzą na nielegalny rynek. Powody? Rosnące ceny papierosów będące konsekwencją ciągłych podwyżek akcyzy. Od stycznia do lipca sprzedaż papierosów spadła o ponad 11 proc. w porównaniu z poprzednim rokiem. Wyniosła 23,6 mld sztuk. W lipcu jednak trend spadkowy zaczął wyhamowywać. To zaowocowało pierwszym w tym roku wzrostem wpływów z akcyzy roku. Wyniosły one 1,76 mld zł, o 100 mln zł więcej niż rok wcześniej.

Producenci papierosów wiedzą, że o rynek mogą walczyć, odbierając klientów szarej strefie albo sobie nawzajem. Pierwsze z rozwiązań wybrał Philip Morris. Za 150 mln zł wybuduje centrum produkcyjno-biurowe, w którym wytwarzany będzie m.in. tytoń do samodzielnego skręcania papierosów. Ten dostępny w szarej strefie jest największym rywalem dla tanich legalnych papierosów. Rozwiązanie przyjęte przez BAT to zaś próba odebrania rynku rywalom.

- Zauważyliśmy, że czasem w sklepach brakowało naszych produktów. Wówczas klienci albo wybierali papierosy naszej konkurencji, albo odchodzili z kwitkiem. Traciliśmy na tym i my, i detaliści - tłumaczy Antal Bekefi.

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl