Ubezpieczyciele będą wygrywać jakością, a nie ceną

Dobrze wykonana z perspektywy klienta oznacza po prostu dobrą jakość usług. Z perspektywy firmy to długoterminowa recepta na zbudowanie rynkowej przewagi. Tymczasem zwycięzców i przegranych rynku ubezpieczeń komunikacyjnych typuje się głównie w oparciu o informacje dotyczące strategii i innowacji produktowych.

Atrakcyjność polskiego rynku ubezpieczeń oraz perspektywa relatywnie szybkiego wzrostu spowodowały, że ostatnie lata obfitowały w liczne wydarzenia rynkowe. Wśród nich prym wiodły głośne strat-upy i zmiany właścicielskie. Równocześnie systematycznie rosły wydatki marketingowe ubezpieczycieli komunikacyjnych, co przełożyło się na znaczny wzrost świadomości zakupowej kierowców. Świadomość tę spotęgowała dodatkowo chęć oszczędzania, wywołana spowolnieniem gospodarczym. W rezultacie pod wpływem wszystkich tych czynników zaostrzyła się konkurencja o pozyskanie klientów i agentów. Pomimo to próżno szukać na rynku wyraźnych innowacji produktowych czy znacząco odmiennych strategii rozwoju. Zamiast tego firmy cyklicznie - mniej lub bardziej intensywnie - konkurują ze sobą głównie ceną. Tak też dzieje się teraz, gdy względnie dobre wyniki techniczne uzyskane przez firmy w ostatnich latach, niestabilna sytuacja gospodarcza i spadek zainteresowania polisami dobrowolnymi spowodowały większą swobodę w zakresie obniżania cen i udzielania rabatów. Sytuacja ta może prowadzić jednak wiele firm do utraty rentowności.

Rosnąca wysokość odszkodowań osobowych, coraz wyższe ceny części zamiennych i usług naprawczych oferowanych przez warsztaty, zwiększona aktywność kancelarii odszkodowawczych, a także uchwały Sądu Najwyższego między innymi w sprawie samochodu zastępczego powodują, że pod względem wypłat Polska będzie doganiać Europę Zachodnią. Przy utrzymaniu niskich cen polis oznacza to dla wielu firm niską, a nawet zbyt niską rentowność. Czy jest sposób na to, by tego uniknąć?

Z perspektywy Liberty Direct receptą na przezwyciężenie sytuacji rynkowej jest skuteczny model operacyjny obejmujący kilka kluczowych czynników. Przede wszystkim efektywne zarządzanie procesami operacyjnymi przejawiające się w wysokiej jakości obsłudze klientów obejmującej szybką likwidację szkód oraz zaawansowaną ocenę ryzyka, bazującą na udostępnionej przez UFG bazie danych dotyczącej uprawnień do zniżek przysługujących kierowcom za bezwypadkową jazdę. Kluczowa jest tu również skuteczna synergia kanałów sprzedaży, dzięki czemu ubezpieczenia dostępne są praktycznie wszędzie, niezależnie od preferowanego przez klientów sposobu kontaktu z firmą. Nie bez znaczenia są tu też miękkie elementy zarządzania, które przekładają się na zaangażowanie pracowników. To wszystko powoduje, że pomimo ostrej konkurencji cenowej długoterminowo na rynku można prowadzić firmę ubezpieczeniową, utrzymując dobrą rentowność.

@RY1@i02/2013/001/i02.2013.001.00000140b.802.jpg@RY2@

Marcin Rusinowski/mat. prasowe

Rafał Karski, dyrektor sprzedaży i marketingu, wiceprezes Liberty Direct

Rafał Karski

dyrektor sprzedaży i marketingu, wiceprezes Liberty Direct