Ekspert i partner dla klienta biznesowego

Digitalizacja i szybki postęp technologiczny wywierają istotny wpływ na procesy gospodarcze i funkcjonowanie biznesu. Czy można się spodziewać, że przyniosą schyłek tradycyjnej roli sprzedaży B2B? I jak to się odbije na obsłudze firm przez banki? W bankowości korporacyjnej obserwujemy podobny trend jak w całym sektorze B2B. Następuje polaryzacja oczekiwań klientów, którzy dzielą się na dwie grupy. Jedni kierują się podejściem transakcyjnym, tzn. poszukują standardowych produktów dostępnych od ręki, a kryterium wyboru jest cena i szybkość. Ta grupa jest gotowa do zawierania transakcji na odległość za pośrednictwem telefonu lub internetu, pomijając kontakt z doradcą. Druga grupa to klienci relacyjni, prowadzący złożone biznesy, poszukujący doradztwa. Wiedzą oni, że właściwie dopasowane instrumenty z arsenału oferowanego przez bank pomogą osiągnąć konkretne korzyści, np. korzystając z faktoringu pełnego, klient może zwiększyć sprzedaż, przesuwając ryzyko niewypłacalności kontrahentów na bank.