NLP to technika ułatwiająca sprzedaż

Czytelnik: Wyniki sprzedaży mojej firmy są niezadowalające. Jakie są sposoby na poprawienie wydajności?

@RY1@i02/2013/092/i02.2013.092.13000020b.803.jpg@RY2@

Włodzimierz Rosiński koordynator kursów zarządzania w NetAkademia.pl

Należy zacząć od wprowadzenia specjalistycznych technik sprzedaży. Jedną z nich jest programowanie neurolingwistyczne (NLP). To zestaw narzędzi uczących skutecznego podejścia do klienta. Dzięki nim można np. nauczyć sprzedawców wywierania wpływu na rozmówcę w taki sposób, aby nie czuł się zmanipulowany.

Do opisu rzeczywistości w pracy służą mapy mentalne - prezentujące zachowania osób odwiedzających placówkę i optymalne reakcje. Mogą one znacząco różnić się od zwyczajnych zachowań. Ich punktem wyjścia jest przekonanie, że dwie osoby, mimo posiadania jednakowych informacji, mogą mieć odmienne poglądy. Mapa pozwala zaakceptować sytuację, w której klient i sprzedawca, choć nie zgadzają się z sobą, obaj mają rację. Takie podejście pomaga w budowaniu relacji.

Istotnym elementem sprzedaży jest umiejętność pozytywnego myślenia. Człowiek ma wpływ na własne doświadczenie, może je kreować i zmieniać. Wynika to z tego, iż myślami i wspomnieniami rządzą pewne prawidłowości. Osoba praktykująca NLP wie, jak skutecznie zacierać przykre wspomnienia, a wzmacniać pozytywne. Wie też, że wykonywanie obowiązków wiąże się nie tylko z sukcesami. Zgodnie z zasadami NLP coś takiego jak porażka nie istnieje. Efekty działań nie są bowiem ani dobre, ani złe. Zawsze jednak niosą informację, którą można wykorzystać w przyszłości. Innymi słowy, jeśli klient nie kupił towaru, jesteśmy skłonni uznać, że ponieśliśmy porażkę. Jednak chociaż nie nastąpiło to, co w handlu najistotniejsze (transakcja), kontakt z klientem nie był bezowocny. Sprzedający zyskał bowiem wiedzę.

Na kursach NLP handlowiec może się nauczyć w jaki sposób odbierać wszystkie, nie tylko werbalne, komunikaty. Będzie wiedział, które stany emocjonalne sygnalizowane są przez rozłożenie rąk, grymasy, rozszerzone źrenice oczu. Większość osób, choć podświadomie odbiera te komunikaty, nie potrafi ich tłumaczyć. NLP pomaga je nazwać.

Trzeba pamiętać, że w każdym zachowaniu klienta, jak uczą techniki NLP, tkwią pozytywne emocje. Wszystkie, nawet wydające się niezrozumiałe czy nielogiczne, mają u swojego źródła dobre intencje. Ludzie podejmują decyzję, która pochodzi z wyboru. Naturalną drogą jest wybór opcji, która jest najbardziej korzystna. Zatem zamiast oceniać i potępiać, lepiej zastanowić się, jaka intencja kryje się w danym zachowaniu.