Clarena oznacza sukces

Można być szefową firmy, która zaczynała od zera i w ciągu kilkunastu lat zajęła jedną trzecią rynku. Można być matką piątki dzieci, które wychowuje się samotnie. Można zdobywać tytuły mistrzowskie w ujeżdżeniu koni, w których starują profesjonaliści. Ale robić to jednocześnie?

A jednak. Patrycja Popławska-Kostiuk, rocznik 1966, właścicielka wrocławskiej Clareny, producenta profesjonalnych kosmetyków, matka piątki dzieci, kilkukrotna mężatka, z tytułem wicemistrza seniorów Polski południowej w ujeżdżaniu koni. Bez wyższych studiów i profesjonalnego przygotowania, za to z niesamowitym uporem, intuicją i talentem.

Pracy poświęca - co dodaje nieco ekscentryczności jej wyjątkowo uporządkowanemu życiu - cztery, najwyżej pięć godzin dziennie. - Kiedyś spędzałam w firmie długie godziny, zastanawiając się nad jakimś problemem i doskonale wiem, jak trudno wtedy o świeże spojrzenie. Teraz zyskuję dystans i dzięki temu osiągam dużo lepsze efekty - opowiada. Wyraźna granica, jaką stawia między życiem prywatnym a pracą, bywa we Wrocławiu powodem do zazdrości. - W świecie prezesów jest przecież tak, że jeśli ktoś idzie już na golfa, to z kontrahentem - śmieje się Jacek Jurgielaniec, wiceprezes Mirosław Wróbel Mercedes-Benz.

Swoje biznesowe credo Popławska definiuje następująco: - Nigdy nie było moim celem zarobienie miliona czy pięć milionów. Ważniejsze, by coś stworzyć. Najpierw jeden sklep, potem cały rynek. Najpierw zdobyć kraj, teraz zagranicę. Jeśli człowiek ma cel i się go trzyma, pieniądze przyjdą prędzej czy później.

W jej przypadku raczej prędzej - pierwszy milion zarobiła pięć lat temu i teraz pomnaża tę sumę. Ubiegłoroczne przychody Clareny to niemal 36 mln zł, czysty zysk szacuje na ponad 10 mln. Jeśli pamiętać, że stworzyła coś z niczego, nie najgorzej. - Jestem raczej ostrożna. Jeśli ryzykuję, to tylko za własne pieniądze - precyzuje. Jedyny kredyt, jaki spłaca, to mieszkaniowy.

Odkąd pamięta, chadzała własnymi drogami. Rodzice chcieli, by poszła na medycynę albo przynajmniej weterynarię, jak ojciec. Ale 18-letnia Patrycja miała inne plany - zakończyła edukację na technikum rolniczym i wybrała małżeństwo, co oznaczało też pierwszy własny biznes. Z mężem szyła i sprzedawała spodnie, potem w domu towarowym handlowała kasetami. Trwało to krótko, bo znajomy, właściciel sklepu mięsnego, szukał półtusz wieprzowych. Żaden kłopot, rodzice Popławskiej prowadzili gospodarstwo. Jest początek lat 90., 23-latka wspólnie z rodziną otwiera rzeźnię. Po kilku latach staje się największym importerem mięsa wołowego w Polsce.

- Ale nie czułam się najlepiej w tej branży. Kupowanie bydła, zabijanie go i sprzedawanie to mało kobiece zajęcie - podsumowuje tamte trzy lata. Dlatego kiedy znajoma szukała wspólniczki, by otworzyć sklep z kosmetykami, nie miała wątpliwości. Jest połowa lat 90. Polki, po latach postu, wybierają między słoiczkami L’Oreal, Oriflame i Avonu. Popławska, by się wyróżnić, stawia na polskie produkty. Przekonuje klientki, że rodzime kosmetyki są równie dobre, a jedyna różnica to niższa cena. Dziś podsumowuje: - To był strzał w dziesiątkę.

Poza oryginalnym pomysłem na sklep wyróżnia ją już wtedy strategia kosmetycznego interesu: oprócz towaru oferuje profesjonalne doradztwo. Klientki są sadzane w głębokim fotelu, a sprzedawczynie uważnie badają potrzeby i dobierają odpowiedni specyfik. Wrocławianki są zachwycone. Dlatego kolejny krok to dobór makijażu. Następny - firmowe stoiska polskich producentów. Potem - comiesięczna prezentacja nowego produktu dla stałych klientek plus darmowe próbki. Popławska odnosi pierwszy wymierny sukces, ale też zaczyna się nudzić.

- Codziennie to samo: otwierałam sklep, sprzedawałam i zamykałam. Czułam, że powinnam zacząć coś nowego - wspomina. Zaczyna, gdy jeden z dystrybutorów proponuje jej rozprowadzanie profesjonalnych środków w gabinetach kosmetycznych. Rynek nie jest jeszcze wtedy duży - działa koło czterech tysięcy salonów piękności. Popławska zostawia sklep koleżance i rozpoczyna działalność gospodarczą na własny rachunek. Co dwa tygodnie o świcie pakuje do bagażnika poloneza pudełka z kosmetykami i objeżdża trasę. Najpierw zdobywa Wrocław i miasta w promieniu 100 kilometrów, bo tyle jest w stanie objechać w jeden dzień. Puka do gabinetów i pyta: - Potrzebujecie nowego kremu? A może maseczki?

Ani to proste, ani miłe. Kosmetyczki często nie wiedzą, czego chcą, albo nie chcą niczego. Popławska jest uparta. "I tak będę za dwa tygodnie, to panią odwiedzę" - mówi. Bywa, że za dwa tygodnie nic nie udaje się sprzedać. Wtedy robi dłuższą przerwę, wraca po miesiącu i od progu woła, że ma nowy cennik. Konsekwencja przynosi efekty. Szefowe gabinetu, które wyrzucały ją cztery, pięć razy, w końcu biorą towar i przywiązują się na lata. Jolanta Zwolińska, założycielka Dermiki, potwierdza: - To bardzo trudny rynek. Zaufanie klienta zdobywa się latami. Nie sprzeda mu się byle czego, bo to profesjonalista.

Po dwóch latach polonez jest zajechany na śmierć, ale Popławska zaczyna zarabiać. Wcześniej stać ją było tylko na paliwo i utrzymanie domu, teraz może już zatrudnić pracownika. Będzie objeżdżał ustaloną przez miesiące trasę, a ona próbuje zawojować nowe miasta. Po czterech latach ma już odbiorców w całym kraju. Idzie dalej.

Gdy producenci podnoszą ceny produktów, Popławska zaczyna mieć dość uzależniania się od innych. Postanawia stworzyć własną markę. Sześć lat temu, w ciąży z drugim synem, przyjeżdża na targi do Warszawy i oferuje pierwszą linię swoich kremów.

Sama wymyśla nazwę Clarena (hiszpańskie imię, kojarzy się z czystością, intuicja jest podpowiada, że chwyci), sama wymyśla hasło marki ("Piękno ma znaczenie"), pisze ulotki, robi plakaty, obmyśla strategię. Wybiera inną drogę niż krajowy potentat firma Eris - nie inwestuje w laboratoria. Podpatruje, jak robią najwięksi na świecie - Lancome czy Dior - i naśladuje ich biznesowy pomysł: zleca laboratoriom, często tym, w których zaopatrują się potentaci, stworzenie kosmetyków o określonym działaniu. Konfekcja, czyli pakowanie produktów, odbywa się już w Polsce, w Długołęce pod Wrocławiem

Dziś ma trzydziestu handlowców, którzy dystrybuują towar w 18 tys. gabinetów, cztery centra szkoleniowo-handlowe i szkołę policealną z dwiema specjalizacjami. Zatrudnia ponad stu pracowników. Oprócz kremów produkuje sprzęt kosmetyczny i sprzedaje go za granicą - najnowszy kontrakt za 1,2 mln euro zawarła przed trzema miesiącami w Rosji.

W negocjacjach bardzo przydał się rosyjski, który pamięta z technikum. Od trzech lat pobiera lekcje angielskiego, bo marzy jej się ekspansja na kolejne rynki. - Na całym świecie dominują te same firmy. Skoro w Polsce udało mi się zabrać im część rynku, mogę spróbować też w innych krajach - opowiada. Produkty Clareny są podobnej jakości, za to dużo tańsze i w większym wyborze. Na razie może mówić o sukcesie na Ukrainie, puka do salonów w Wielkiej Brytanii.

Nie lubi, jak mówi, wyrzucać pieniędzy w błoto. Kiedy okazało się, że stadnina koni sportowych, którą otworzyła pod Wrocławiem (20 własnych koni, 70 cudzych w pensjonacie), to same kłopoty i straty, pozbyła się jej bez wahania, choć na koniach jeździ od dziecka. Treningi nadal prowadzi, bo szykuje się do zawodów w ujeżdżeniu ("Najtrudniejsza dyscyplina - mówi - wymaga tysiąca powtórzeń, by koń w określonym miejscu zaprezentował układ figur tak, jakby nie było jeźdźca"). Przed dwoma laty zdobyła wicemistrzowski tytuł Dolnego Śląska, a potem Polski Południowej, pokonując zawodowych jeźdźców. Woli konie od życia towarzyskiego, choć w minioną sobotę bawiła się - jak cały bogaty Wrocław - u Dutkiewiczów, na charytatywnym balu prezydenckiej pary. Na imprezie zebrano 1,7 mln zł, ale Popławska nie kupowała losów, nie licytowała na aukcji. Ograniczyła się do sponsorowania imprezy. - Sama wolę decydować, kogo wspierać - wyjaśnia. Jej firma nie zasiliła żadnej fundacji, za to dotuje Dom Samotnej Matki ("Sama wychowałam piątkę dzieci i wiem, jak może być ciężko").

- Zasadnicza i konkretna - charakteryzuje ją Marek Woron, szef dolnośląskiej loży Business Centre Club. Pewnie może to potwierdzić rodzina ("U mnie nie ma żartów, o 20.00 dzieci są już w łóżkach"). Krótko trzyma nie tylko je, podobnie kieruje firmą. - Zasady są takie same: każdy musi wiedzieć, co jest białe, a co czarne.

Do BCC dołączyła przed dwoma laty, ale w gronie wypchanych portfeli nie czuje się chyba najlepiej. - Bez względu na to, ile mam pieniędzy, sto złotych to dla mnie wciąż sto złotych - mawia. Dla dzieci wybrała publiczne szkoły i przedszkola, bo o prywatnych placówkach ma złe zdanie: - To dla bogatych rodziców, którzy nie mają czasu dla swych pociech.

Ona ma. Dzień zaczyna o 7.00, odprowadza dzieci do szkoły i przedszkola, a o ósmej już biega po tenisowym korcie. Do firmy dociera najpóźniej o 11.00, około 15.00 odbiera dzieci, potem idzie na konie. I wraca do domu, do dzieci. Telefonu nie musi wyłączać, w zasadzie nie zdarza się, by ktoś zawracał jej głowę w sprawach firmy. Pewnie trochę się boją, ale też dlatego, że skutecznie rozdzieliła obowiązki. - Gdy spędziłam w łóżku pół roku z powodu zagrożonej ciąży z bliźniaczkami, zrozumiałam, że nie mam wyjścia - wyjaśnia.

Przed rokiem zawarła kolejny związek. Jej wybranek to Rafał Kostiuk, przedsiębiorca z branży metali kolorowych. To ostatni mąż, zapewnia. Czy Clarena to jej ostatnia firma? - Mam tu jeszcze dużo pracy i dużo możliwości, ale nigdy nie mówię "nigdy" - odpowiada.

@RY1@i02/2011/014/i02.2011.014.186.0003.001.jpg@RY2@

Fot. Bartłomiej Kudowicz

W ciągu sześciu lat Popławska stworzyła firmę, której przychody to niemal 36 mln zł, czysty zysk szacowany jest na ponad 10 mln. Oprócz kremów produkuje sprzęt kosmetyczny i sprzedaje go za granicą

Luiza Zalewska