Sektor MSP chętniej sięga po programy wspierające sprzedaż

Obecnie 47 proc. małych i średnich przedsiębiorstw działających w Polsce realizuje programy lojalnościowe. Rośnie też kwota przeznaczana przez nie na ten cel. W 2012 r. prawie 90 proc. programów realizowanych przez ten sektor miało budżet na średnim poziomie nieprzekraczającym 500 tys. zł. Oznacza to wzrost o 11 proc. w porównaniu do roku poprzedniego - pokazują badania przeprowadzone przez ARC Rynek i Opinia.

Wynika to przede wszystkim ze zmiany podejścia sektora MSP do tego rodzaju rozwiązań.

- Kiedyś firmy wybierały programy krótkoterminowe, dające maksymalizację wyników w niedługim czasie. Obecnie decydują się na długoterminowe projekty, których efekty są bardziej trwałe - tłumaczy Dariusz Deszczka, menedżer segmentu lojalność i motywacja w biznesie w firmie Sodexo.

Poza tym, jak dodaje, coraz więcej firm decyduje się na całkowity outsourcing organizacji i zarządzania programem lojalnościowym. W takiej sytuacji całość działań prowadzi zewnętrzny dostawca, a organizator płaci jedynie za faktycznie osiągnięte efekty.

Firmy z sektora MSP w 2012 najchętniej nagradzały swoich kontrahentów za dobre efekty upustami i rabatami. Robiło tak 61 proc. przedsiębiorstw.

Przybywa jednak organizatorów akcji zwracających uwagę na gust oraz aktualne potrzeby uczestników. Dlatego coraz częściej wykorzystują rozwiązania, które dają możliwość samodzielnego wyboru ostatecznej nagrody. Mowa o kartach przedpłaconych czy kuponach premiowych. Według badań ARC Rynek i Opinia w ramach sektora MSP pierwsze stosuje już 11 proc. firm, a drugie 25 proc.

- Jesteśmy w trakcie realizacji drugiej edycji programu lojalnościowego skierowanego do naszych strategicznych partnerów handlowych. Za każdy dokonany zakup przyznajemy punkty, które można potem wymienić na nagrody. Zdecydowaliśmy się na realizację programu lojalnościowego, by móc budować trwałe relacje z naszymi najlepszymi kontrahentami i jednocześnie zwiększać sprzedaż naszych produktów - mówi Anna Borzęcka, trade & consumer marketing manager w Pirelli Polska.

Nie bez znaczenia jest też rosnąca popularność prowadzenia akcji wsparcia sprzedaży przy użyciu platform dostępnych online. Mniejsze firmy decydują się na nie, ponieważ pozwalają zoptymalizować koszty prowadzenia programu. Firma otrzymuje bowiem gotowy system, umożliwiający realizację projektu od rejestracji uczestników, przez przebieg całej akcji, przyznawanie i zarządzanie nagrodami, stały monitoring wyników i budżetu, po raportowanie. Plusem jest to, że rozliczanie następuje jedynie za wyniki, czyli faktycznie osiągnięte efekty.

Na rosnącą popularność tego rozwiązania wpływa również to, że platformy posiadają dodatkowy moduł badawczy, dzięki któremu można przeprowadzać ankiety wśród uczestników.

- Wykorzystanie platformy jest oczywiście płatne, ale ponoszone przez organizatora koszty są i tak nieporównywalnie niższe niż w przypadku prowadzenia analogicznej akcji samodzielnie - zauważa Dariusz Deszczka. Do tego narzędzia online są na tyle elastyczne, że można je dopasowywać do indywidualnych potrzeb przedsiębiorstwa m.in. w zakresie zbierania danych, których późniejsze wykorzystanie pozwala na podnoszenie efektywności podejmowanych działań również w obszarze B2B.

Platformy do zarządzania dają również możliwość szczegółowego monitoringu zachowań uczestników i opiekunów klientów m.in. poprzez połączenie platformy z CRM organizatora. Zebrane w ten sposób dane mogą pomóc przedsiębiorstwu wspierać własnych pracowników działu handlowego. Dzięki nim bowiem łatwo zauważyć spadek aktywności zakupowej danego nabywcy, a pozyskane informacje ułatwiają podjęcie działań polegających przykładowo na przygotowaniu odpowiedniej oferty, szytej na miarę aktualnych potrzeb konkretnego beneficjenta.

@RY1@i02/2013/187/i02.2013.187.00000090b.803.jpg@RY2@

Programy lojalnościowe B2B

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl

@RY1@i02/2013/187/i02.2013.187.00000090b.804.jpg@RY2@