Nowe zasady rozliczeń za miejsce na półkach w dużych sklepach

Fala przegranych spraw sądowych o opłaty półkowe w ostatnich latach sprawiła, że sieci handlowe zmieniły zasady współpracy z producentami. Nie pobierają już opłat w takiej postaci jak jeszcze dwa, trzy lata temu, czyli nie każą sobie płacić za wprowadzenie produktu do sklepu czy ekspozycję towaru na półce. To istotne dla dostawców, bo samo rozpoczęcie współpracy z marketem mogło kosztować nawet ponad 20 proc. przychodów ze sprzedaży.

- Sieci handlowe przeszły na rozliczanie net-net. Jest to model, w którym producent dostarcza do centrum dystrybucyjnego należącego do sklepu zamówione produkty, za co wystawia fakturę i otrzymuje płatność w ustalonym wcześniej terminie - komentuje Andrzej Faliński, dyrektor generalny Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji.

Ten nowy model współpracy spowodował jednak, że wzrosła presja ze strony sieci na ceny, po jakich towary mają być dostarczane. - Od tego uzależniane jest wręcz miejsce na półce - informuje Zbigniew Grycan, właściciel firmy Grycan - Lody od Pokoleń.

Sieci tłumaczą, że cena dostaw musi być niższa, bo obecnie koszty promocji, wparcia sprzedaży czy rozwiezienia towarów z magazynu centralnego do wszystkich sklepów w Polsce muszą zostać pokryte z ich marży.

Ekspozycja na własny koszt

Współpraca na takich zasadach ma jeszcze inne minusy. Producenci, którzy chcą by ich produkty nie zalegały w magazynie, sprzedały się, zanim skończy się termin przydatności do spożycia, oraz zostały dostrzeżone na tle ogromnej konkurencji przez klienta, muszą zatrudniać własnych specjalistów od merchandisingu. Nie ma bowiem gwarancji, że sieć zadba o to, by produktu nigdy nie brakowało na półce.

Zatem to, co kiedyś producenci płacili sieciom, muszą teraz wydać na zatrudnienie specjalistów, którzy zadbają o ekspozycje ich towarów w sklepach, z którymi współpracują. Fachowiec na etacie musi dostać od 4 tys. zł w górę. Alternatywnym rozwiązaniem jest outsourcing. Na rynku działa wiele firm, które specjalizują się w usługach merchandisingu. U nich można wynająć pracowników, którzy w imieniu producenta będą sprawować pieczę nad towarami w sklepie. Warto podkreślić, że pracownicy takich firm na co dzień przebywają w sklepach należących do sieci. Czasem jest to jeden pracownik, a czasem kilku.

- Dbają o interesy kilku różnych producentów. Obowiązuje jednak zasada, zgodnie z którą nie powinni oni obsługiwać konkurencyjnych dla siebie firm - tłumaczy Piotr Haman, dyrektor zarządzający usługami sales support w Grupie OEX .

Koszt wynajęcia pracownika zewnętrznego jest uzależniony od liczby zadań, które zostaną mu powierzone, od tego, czy jest tzw. pracownikiem mobilnym, czyli ma własny samochód, którym dojeżdża do sklepów wskazanych przez producenta. Za pracownika, który ma być odpowiedzialny tylko za wyłożenie i ułożenie towaru na półce, zapłacić trzeba 10 zł za godzinę. Za takiego, który dodatkowo wspiera działania przedstawiciela handlowego czy raportuje mu, jak rotuje towar na półce w markecie, jest podłączony do systemu informatycznego producenta trzeba już zapłacić 17-20 zł za godzinę. Najdroższy jest specjalista mobilny. Koszt jego wynajęcia wiąże się już z wydatkiem 25 zł za godzinę.

Na producentach spoczywa też teraz obowiązek organizowania akacji promocyjnych swoich towarów. Tym mogą zająć się wynajęci specjaliści i przedstawiciele handlowi. Można ich przygotowanie zlecić też firmom współpracującym z sieciami.

Można jak dawniej

Wiele sieci handlowych godzi się na to, by współpraca odbywała się na starych zasadach, czyli by wiele czynności wykonywali pracownicy sklepu, za co będą otrzymywali wynagrodzenie od producentów. W polskim systemie prawnym obowiązuje przecież zasada swobody umów. W skrócie oznacza to, że umowa może zawierać postanowienia takie, jakich sobie życzą obie strony, pod warunkiem że postanowienia nie sprzeciwiają się naturze stosunku prawnego, ustawie czy zasadom współżycia społecznego. - Tym samym pobieranie opłat za dodatkowe czynności nie jest już warunkiem nawiązania współpracy - komentuje Andrzej Gantner, dyrektor generalny Polskiej Federacji Producentów Żywności.

Od producentów, którzy zlecają sieci dodatkowe czynności, będzie pobierana opłata jak na przykład ta na fundusz promocyjny czy opłata logistyczna. Ich stawki są podobne od lat. Na fundusz promocyjny idzie z reguły od 3 do 10 proc. wartości dostarczonego towaru, a na opłatę logistyczną, z której sieć pokrywa koszty odbioru towaru od producenta i rozwiezienia go po wszystkich swoich placówkach, od 1 do 7 proc.

By mieć pewność, że sieć wywiązuje się ze swoich obowiązków, można zamówić usługę audytu w zewnętrznej firmie. - Cena audytu, który w jednej placówce trwa od kilkunastu minut do pół godziny, wynosi od 17 do 30 zł - wylicza Piotr Haman.

- Obecnie sieci handlowe bardzo pilnują, by usługi, za które zapłacił dostawca, były wykonane na wysokim poziomie - podkreśla Andrzej Faliński. Zwraca uwagę na jeszcze inny aspekt zmiany modelu współpracy między sieciami a dostawcami. - Jeszcze kilka lat temu w hipermarketach asortyment liczył 50 tys. pozycji. Dziś jest ich 30-35 tys. Sieci ograniczają ekspozycję, by łatwiej im było sprawować nad nią kontrolę - tłumaczy. To sprawia, że producentom coraz trudniej przebić się ze swoimi wyrobami.

Problemy z nawiązaniem współpracy z sieciami czy hurtowniami mają szczególnie ci wytwórcy, którzy w przeszłości wytaczali sprawy sądowe o odzyskanie opłat półkowych. Handlowcy obawiają się, że sytuacja może się powtórzyć, dlatego unikają takich partnerów. Czasem oczekują oświadczenia o zrzeczeniu się roszczeń wynikających ze współpracy z siecią. Czy warto podpisać taki dokument? Według ekspertów nie ma on mocy prawnej.

- Zgodnie z polskim prawem pobieranie opłat półkowych jest nielegalne, a stanowi o tym art. 15, ust. 1 pkt 4 ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji z 16 kwietnia 1993 r. Ustawodawca nie ingeruje w wysokość ustalanych marż czy cen, z omawianej regulacji wynika jedynie, że na tych uzgodnieniach powinny zakończyć się finansowe rozliczenia stron. Przenoszenie na dostawców obciążeń finansowych związanych np. z promowaniem danego towaru narusza więc podstawowe zasady obrotu handlowego - wyjaśnia Łukasz Misiak, radca prawny z firmy Wertus Profesjonalna Windykacja.

Duży może więcej

W kwestii ustalania zasad współpracy z siecią ciągle istotne jest, kto dostarcza towar. W negocjacjach obowiązuje zasada "duży może więcej". Chyba że dostawca dysponuje produktem wyjątkowym, renomowanym, trudno dostępnym lub takim, którego nie można zastąpić. Wówczas to on ma o wiele silniejszą pozycję niż odbiorca oraz inni dostawcy.

- Niezależnie jednak od pozycji rynkowej podczas negocjacji warto zadbać o to, by warunki przyszłej współpracy były spisane. Z kolei gdy sieć handlowa zaproponuje umowę przewidującą obowiązek uiszczania opłat półkowych, należy pisemnie przedstawić swoja dezaprobatę dla tego rodzaju postanowień i wskazać, że naszą wolą jest współpraca bez ponoszenia dodatkowych kosztów - dodaje Łukasz Misiak. Jeśli dojdzie do podpisania umowy, na podstawie której dostawca będzie musiał płacić opłaty półkowe, to pozostanie dokumentacja obrazująca fakt, że obowiązek ten został narzucony. - Tego typu dokumenty są niezwykle istotne w przypadku podjęcia działań zmierzających do odzyskania pobranych od dostawcy przez sieć handlową opłat półkowych - podkreśla Łukasz Misiak.

@RY1@i02/2014/164/i02.2014.164.130000100.802.jpg@RY2@

Patrycja Otto

 patrycja.otto@infor.pl