Dopieścić multiagenta

Sprzedaż polis przez internet i telefon okazała się mniej skuteczna, niż oczekiwano. Towarzystwa ubezpieczeniowe coraz bardziej zabiegają, aby to ich polisy były preferowane przez multiagencje. Organizują konkursy, w których za dobrą sprzedaż można wygrać atrakcyjne nagrody pieniężne i rzeczowe.

- W różnych zakładach ubezpieczeń multiagencje generują od 25 do 90 proc. sprzedaży. Dobra współpraca z nimi jest bardzo ważna - mówi Leszek Kuziemski z TU Gothaer. - Z ich usług korzystają wszyscy ubezpieczyciele, a dla większości jest to nawet główny kanał dystrybucji polis - dodaje Michał Dworakowski z firmy Polskie Polisy, operatora porównywarki Multitu.pl.

- Najprostszą metodą na zwiększenie sprzedaży jest niska cena, ale to droga, która na dłuższą metę prowadzi donikąd - uważai Leszek Kuziemski. - Poza działaniami marketingowymi skierowanymi do klientów ważne są działania skierowane dla multiagentów. Oprócz dobrej prowizji i serwisu oczekiwane jest wsparcie promocyjne w postaci konkursów czy rankingów. Nagrodę można dostać za dynamikę sprzedaży lub poziom sprzedaży konkretnej linii produktów - dodaje Kuziemski.

Także Generali od kilku lat prowadzi konkurs. - Multiagencje, które osiągną najlepsze rezultaty mierzone przyrostem portfela lub wielkością nowego biznesu, mogą liczyć na nagrody: wyjazdy zagraniczne, a nawet samochód - tłumaczy Waldemar Nowakowski, menedżer ds. rozwoju sieci multiagencyjnej w Generali.

Konkursów jest na tyle dużo, że multiagenci na drogie wakacje wyjeżdżają po kilka razy w roku. Najbardziej zainteresowane sprzedażą tam są małe towarzystwa, bo duże opierają zwykle sprzedaż na własnej sieci agentów.

Multiagencje nie chcą rozmawiać o nagrodach, obawiają się, żeby klienci nie pomyśleli, iż dostają nie najlepsze ubezpieczenie, ale to, za które multiagent dostanie nagrodę. - To nie tak, że każemy klientom przepłacać - mówi jeden z nich. - Ale jeśli mamy dwie podobne oferty, to promujemy tę, która jest premiowana.

Robert Biskupski

robert.biskupski@infor.pl