Ile kontaktów może się zmienić w kontrakty

Producenci i handlowcy docenili tę formę spotkań branżowych. W rekordowych miesiącach w Polsce odbywa się ponad 50 imprez targowych, mniejszy ruch odnotowuje się właściwie tylko w miesiącach letnich (wakacje) i w grudniu (zbliżające się święta i końcówka roku sprzyjają raczej handlowi detalicznemu). Infrastruktura targowa rozwinęła się w Polsce niesamowicie - centra targowo-konferencyjne mają już od wielu lat nie tylko Poznań i Warszawa, do grona organizatorów wielkich imprez dołączyły m.in. Kielce, Sosnowiec, Kraków czy Lublin. Swoje targi ma właściwie każda branża, od przemysłu ciężkiego po dewocjonalia i modę ślubną.

Tak gwałtowny rozwój branży targów nie powinien dziwić - to jeden z najskuteczniejszych mechanizmów marketingu. Nie dość, że stosunkowo niedrogi, to dający możliwość bezpośredniego spotkania z zainteresowanymi ewentualnymi kontrahentami. Podczas targów w ciągu godziny dobry handlowiec może zainteresować ofertą czterech potencjalnych klientów. Tyle samo spotkań zazwyczaj może zaplanować na cały typowy dzień pracy poza targami. Oczywiście koszty byłyby zdecydowanie wyższe, dlatego nawet jednostkowo wysokie opłaty za udział w targach okazują się bardziej opłacalne. Oczywiście warunek podstawowy jest jeden: właściwy wybór imprezy, tak by ograniczyć możliwość pojawienia się przypadkowych zwiedzających.

Warto planować udział w targach jak najwcześniej. Nie tylko pozwoli to na szczegółowe zaplanowanie wszystkich aspektów naszej obecności, dopracowanie strategii i komunikacji. Wczesne zgłoszenie to także większa szansa na najlepsze miejsca wystawowe i wyeksponowanie naszej obecności w materiałach przygotowywanych przez organizatorów targów. Koniecznie trzeba zadbać o to, by firma zaistniała w katalogu. To nie tylko dowód dla naszych klientów, że jesteśmy poważną firmą - katalog istnieje jeszcze długo po imprezie i może zwrócić uwagę na ofertę także tych potencjalnych kontrahentów, którzy nie byli na targach lub z różnych powodów nie dotarli na nasze stoisko.

Czy aby uznać udział w imprezie za udany, na targach musi dojść do podpisania umów? Z pewnością taki byłby ideał z punktu widzenia sprzedawcy, jednak te średnio 15 minut, które spędza na naszym stoisku targowym, to pierwszy etap. Z punktu widzenia klienta największą zaletą targów jest możliwość porównania ofert różnych wystawców. Nawet najbardziej atrakcyjne stoisko nie zastąpi jakości oferowanych produktów czy usług, choć oczywiście ją wspomoże, podobnie jak samo spotkanie oko w oko z potencjalnych kontrahentem. Trzeba być przygotowanym na wielokrotne spotkania, wyjaśnianie szczegółów, przy imprezach wielodniowych rozciągnięte w czasie. Nawet jeśli nie dojdzie do podpisania kontrakt w czasie targów - co wcale nie jest oczywiste, o czym powinni pamiętać początkujący wystawcy nie będzie to czas stracony, gdyż umiejętne podtrzymywanie kontaktu z poznanymi osobiście przedstawicielami klientów może zaowocować długą współpracą i wymiernymi korzyściami dla obu stron. To nasza nieoceniona baza danych. To zebranie jak największej liczby kontaktów jest sukcesem. Ważne, by z momentem wyjazdu z imprezy nasz w niej udział nie został odłożony ad acta, by setki wizytówek, które zostawili potencjalni klienci, nie trafiły na nieuporządkowany stos. Koniecznie trzeba podtrzymać relację, i to nie w tonie bezosobowym - w końcu poznaliśmy się osobiście. To czas na przekonanie nieprzekonanych i dogranie szczegółów.

Udział w targach może więc przynieść wielorakie korzyści - od przyspieszenia podpisania kontraktu po długofalową współpracę z klientami, którzy mogą się stać naszymi stałymi partnerami biznesowymi. Warto oczywiście podsumować i ocenić imprezę z punktu widzenia sprzedawcy, jednak w tym celu trzeba prześledzić cykl sprzedażowy. To, ile kontaktów zmieni się w kontrakty, zależy w wielkiej mierze od działań, które podejmiemy już po imprezie.

mww