Biznes własny, wsparcie giganta

Pytanie o formę obecności online, jakie stawiają sobie sprzedawcy, jest jak najbardziej zasadne. To, co wydaje się pewne, to to, że dzisiaj odpowiedź nie powinna polegać na wyborze jednego, najlepszego kanału sprzedaży.

– On dotyczy doboru najlepszego miksu kanałów i decyzji, czy działać w nich separatywnie, np. z różnymi markami, produktami, opisami i cenami, a więc na zasadzie multichannel, czy jednak postawić na dostarczanie klientowi jednorodnego doświadczenia niezależnie od kanału, czyli na omnichannel – tłumaczy Grzegorz Rudno-Rudziński, managing partner w Univio.

Zalety marketplace

Platformy sprzedażowe przyciągają, ponieważ mają wiele zalet. Wśród nich jest niski próg wejścia, bo nie trzeba inwestować w e-sklep, wszystko jest do wynajęcia. Dostępny outsourcing powoduje, że nie trzeba również posiadać tak rozległej wiedzy i umiejętności jak przy własnym sklepie.

– Do tego dochodzą szeroki zasięg i większa widoczność, które zapewniają marketplace’y. Dzięki ugruntowanej bazie użytkowników produkty wystawione na tych platformach mają szansę dotrzeć do znacznie większej liczby potencjalnych klientów, co znacząco zwiększa możliwość sprzedaży. Dodatkowo marketplace’y często lepiej indeksują się w wyszukiwarkach, co sprawia, że kupujący łatwiej znajdą oferty – wylicza Katarzyna Iwanich, prezes zarządu Insightland z grupy Hexe Capital.

Kolejnym atutem są infrastruktura logistyczna, a także oferowane usługi dodatkowe jak magazynowanie, pakowanie, wysyłka towarów.

– Sprzedawcy mogą się skupić na samej sprzedaży, a nie na złożonych procesach logistycznych. Ponadto marketplace’y mają zintegrowane rozwiązania logistyczne, co pozwala na szybkie realizowanie zamówień – dodaje Katarzyna Iwanich.

Na przykład Amazon nie tylko zdejmuje z przedsiębiorców wiele biurokratycznych ciężarów oraz oferuje im dostęp do narzędzi ułatwiających wystawianie produktów na sprzedaż, przetwarzanie płatności, zabezpieczenie się przed nadużyciami związanymi z użytkowaniem kart kredytowych, lecz także daje programy służące ochronie praw własności intelektualnej, czyli ochronie przed podróbkami.

– Po 10 latach obecności w Polsce oferujemy też dostęp do 11 nowoczesnych centrów logistycznych. Poza tym przedsiębiorca może liczyć na programy szkoleniowe, które pomogą opanować najlepsze praktyki w zakresie obsługi klienta, prowadzenia sklepów oraz optymalizacji oferty. Zapewniamy też dedykowane wsparcie specjalistów, którzy doradzają sprzedawcom w kwestiach operacyjnych i strategicznych – mówi przedstawiciel Amazona i dodaje, że na platformie sprzedawcy mogą realizować obsługę zamówień samodzielnie lub korzystać z międzynarodowej sieci dystrybucji dzięki programowi Fulfilment by Amazon (FBA). Usługa umożliwia obniżenie kosztów logistyki średnio o 70 proc. w porównaniu z samodzielną organizacją procesów. Poza tym jest portal zarządzania sprzedażą, który pozwala na monitorowanie zamówień, zapasów i wsparcia klienta, jak również pozwala na analizę satysfakcji klientów, obsługę zwrotów, odpowiedzi na pytania kupujących oraz zarządzanie opiniami o produktach.

Wiele wyzwań, które stoją przed sprzedającymi, jest związanych z dostawami. To jeden z najważniejszych aspektów stanowiących o przewadze konkurencyjnej e-sklepu. Odpowiedzią Allegro na to jest program Allegro Smart!, który pozwala zaoferować nielimitowane dostawy i darmowe zwroty, a koszty takiej usługi pokrywane są przy wsparciu Allegro. Jak pokazują dane firmy, oferty z oznaczeniem Smart! mogą zwiększyć sprzedaż nawet 2,5-krotnie. Poza tym przedsiębiorcy mogą liczyć na kompleksową obsługę logistyczną: od pakowania i wysyłki produktów, po obsługę zwrotów i reklamacji.

– Jak pokazują nasze dane, średni czas dostawy zamówień realizowanych w jej ramach jest o 40 proc. krótszy niż średni czas dostaw na platformie. Aż 76 proc. zakupów dochodzi do kupującego już następnego dnia – mówi Marcin Gruszka, rzecznik prasowy Allegro.

Z kolei Empik subsydiuje sprzedawcom darmowe dostawy w ramach usługi Empik Premium. Bierze także na siebie całe koszty zewnętrznej promocji produktów sprzedawców, w tym działania performance marketingowe, koszty opłat transakcyjnych czy rat 0 proc.

– Naszym sprzedawcom udostępniamy także Centrum Zarządzania Sprzedażą, które ciągle rozwijamy tak, by nasza platforma była dla nich jak najprostsza w obsłudze – wyjaśnia Mirek Drab, dyrektor Empik Marketplace

Pomoc finansowa

Dodatkowo przedsiębiorcy korzystający z platform e-commerce mogą liczyć na wsparcie w obszarze płatności i finansowania, co jest kluczowe w zarządzaniu ryzykiem finansowym oraz zwiększaniu efektywności sprzedaży.

– Platformy e-commerce oferują gotowe, zintegrowane rozwiązania płatnicze, które umożliwiają przedsiębiorcom przyjmowanie płatności za pomocą szerokiego wachlarza metod: kart kredytowych, przelewów bankowych, portfeli cyfrowych czy płatności odroczonych, co znacząco upraszcza zarządzanie transakcjami, eliminując konieczność samodzielnego wdrażania skomplikowanych systemów płatności – wyjaśnia Monika Wisłowska, Operations Lead w Finiata. I dodaje, że dzięki rozwiązaniom embedded lending platformy coraz częściej oferują elastyczne rozwiązania finansowe skierowane do obu stron transakcji, kupujących i sprzedających. Przykładem mogą być elastyczne formy finansowania sprzedawców, czyli limity finansowe. Dzięki nim przedsiębiorcy zyskują szybki dostęp do kapitału obrotowego, który mogą przeznaczyć na zakup zapasów, inwestycje czy rozwój oferty.

– Takie wsparcie finansowe często opiera się na analizie danych sprzedażowych z platformy, co pozwala na indywidualne dopasowanie ofert kredytowych do potrzeb konkretnego sprzedawcy. Innym przykładem są płatności odroczone dla firm, osadzone na platformie sprzedażowej. Tego rodzaju wsparcie pozwala przyciągnąć większą liczbę klientów i zwiększyć wartość koszyka zakupowego, szczególnie w przypadku droższych produktów – wylicza Monika Wisłowska.

Na przykład Allegro Merchant Finance to szybka metoda finansowania bieżących wydatków i nowych inwestycji firmowych w formie odnawialnego limitu nawet do 150 tys. zł.

ERLI, dzięki rozwiązaniom dostarczanym przez PayU, oferuje pakiet od płatności natychmiastowych (np. BLIK), poprzez rozwiązania ratalne (w tym raty 0%) oraz płatności odroczone PayPo.

– Dzięki temu sprzedawcy mogą zapewnić swoim klientom różnorodne metody płatności bez konieczności podpisywania oddzielnych umów – wyjaśnia Katarzyna Kierach, dyrektor marketingu ERLI, i dodaje, że w logistyce firma oferuje tanie i elastyczne opcje dostawy w ramach Metod Dostaw ERLI oraz darmową dostawę od 79 zł w ramach programu ERLI PRO. Dodatkowo, narzędzia takie jak ERLI Zwroty upraszczają zarządzanie zwrotami, a intuicyjny kreator sklepów, gotowe szablony oraz darmowe raporty i statystyki wspierają optymalizację sprzedaży.

Prosto i intuicyjnie, ale z wymogami

Czynnikiem przyciągającym na platformy jest łatwość w zarządzaniu i uruchamianiu sprzedaży. Proces założenia konta jest zwykle prosty i szybki.

W zasadzie warunkiem rozpoczęcia współpracy jest prowadzenie zarejestrowanej działalności gospodarczej oraz legalność pochodzenia produktów. Amazon wymaga dodatkowo, by miały kody EAN pozwalające na ich identyfikację, zawierały prawdziwe opisy i zdjęcia, spełniające wytyczne, opinie o produktach muszą być prawdziwe, nie mogą być kupowane. Poza tym decydując się na współpracę z Amazonem, należy pilnować terminowej wysyłki i dostawy towaru, a odpowiedź na wiadomości klientów powinna być udzielana w czasie nie dłuższym niż 24 godziny.

– Do nas natomiast może dołączyć każdy przedsiębiorca, który powadzi swoją działalności dłużej niż 3 miesiące. Dodatkowo weryfikujemy opinie na temat jakości obsługi klienta danego sklepu – mówi Mirek Drab, dyrektor Empik Marketplace.

Izabela Norek Ceneo.pl zauważa z kolei, że sprzedawcy wybierający model współpracy oparty na CPC (Cost Per Click), muszą mieć stronę sklepu dostosowaną do wymagań firmy, m.in. w języku polskim, z regulaminem i danymi przedsiębiorcy.

Co z kosztami

W Amazon rozpoczęcie sprzedaży wiąże się z wyborem jednego z dwóch planów sprzedażowych. Pierwszy, indywidualny, nie wiąże się ze stałymi opłatami, natomiast sprzedawca płaci 4 zł od każdej transakcji oraz ponosi koszty związane z realizacją zamówienia. Drugi wariant, czyli plan profesjonalny, wiąże się z miesięczną opłatą w wysokości 165,91 zł oraz dodatkowymi kosztami od każdej transakcji, zależnymi od kategorii. Prowizje od sprzedaży z reguły mieszczą się w przedziale od 8 do 15 proc. w zależności od produktu.

– Założenie konta firmowego na Allegro jest bezpłatne, podobnie jak wystawienie ofert w niemal wszystkich kategoriach, poza Kolekcją i sztuką, Designem i antykami oraz Lekami bez recepty – wyjaśnia Marcin Gruszka i zaznacza, że prowizja jest naliczana dopiero w momencie sprzedaży, zależnie od kategorii jej wysokość waha się od kilku do kilkunastu procent. – Nowi sprzedający mogą skorzystać z Programu Powitalnego, w ramach którego otrzymają 100 proc. zniżki na prowizje przez pierwszych 90 dni od rejestracji firmy na platformie. Allegro oferuje też szereg narzędzi dodatkowych, w tym np. do analizy danych sprzedażowych, rozwiązania reklamowe korzystanie z których może wiązać się z dodatkowymi opłatami – wylicza Marcin Gruszka.

Rejestracja i prowadzenie konta sprzedawcy nie wiąże się też z opłatami na Empik.com. Model współpracy tej platformy bazuje na rozliczeniach prowizji za sprzedaż. I to jedyna obowiązkowa opłata, której można uniknąć aż przez 3 miesiące, korzystając z aktualnie obowiązującej promocji.

Na Ceneo.pl natomiast sprzedawcy rozliczają się w modelu przedpłatowym, co umożliwia im łatwe kontrolowanie wydatków oraz samodzielne decydowanie o terminie kolejnego zasilenia konta. Zgodnie z regulaminem minimalna kwota zasilenia wynosi 100 zł netto. Model CPC (Cost Per Click) umożliwia rozliczanie na podstawie klików. Za każde przejście z Ceneo na stronę sklepu naliczana jest stała opłata. Koszt takiego przejścia wynosi od 39 gr do 1,03 zł i zależy przede wszystkim od wybranej kategorii produktu. Ceneo posiada również drugi model współpracy, czyli Marketplace Kup Teraz z prowizją już od 2 proc., bez opłat abonamentowych i z darmową publikacją ofert.

Podsumowując: w zamian za szerokie wsparcie sprzedawca decyduje się na płatną współpracę z zewnętrznym dostawcą, bez realizacji efektu skali. Wybór zależy już od indywidualnych preferencji.

PAO